競合調査・商圏分析：買取店が数えるのは「買う人」ではなく「売る物を持っている世帯」

買取店の商圏分析は、小売店の商圏分析と測る対象が逆になる

小売業の商圏分析は、その範囲に商品を買う人が何人いるかを数える作業です。買取業で数えるものはそれではありません。売る物を持っている世帯が何軒あるか、そしてその物が家から出てくるかどうかです。同じ「商圏人口5万人」でも、買いに来る5万人と、売りに来る5万人は別の集団です。

環境省の2024年調査では、過去1年間にリユース品を売却・引渡しした経験がない人は70.0%でした。リユースショップ・中古品販売店で売却した人は14.3%、フリマアプリでの売却は9.9%、インターネットオークションでの売却は4.9%、郵送・宅配での買取サービスは3.0%です。商圏内の人口に対して、実際に売りに来る側の母数はこの比率まで落ちます。

購入側の未利用率も71.2%で、水準はほぼ同じです。ただし買取店にとって購入側の数字は販売の話であって、仕入の話ではありません。仕入が止まれば売る物が無くなる業種なので、商圏分析の主語は最後まで売る側に置いてください。

この違いを意識しないまま小売業向けの商圏分析をなぞると、人口の多い場所が良い場所という結論に着地します。買取業では、人口が多くても物が溜まっていない地域より、物が滞留している地域のほうが仕入が出るという仮説が立ちます。ただしこの仮説を裏づける公的データは、後述のとおり存在しません。

商圏の外周を決めているのは、距離ではなく客が自分で運べる重さと大きさである

2023年の買取市場規模13,274億円のチャネル別構成比は、店頭買取78.2%、出張買取10.0%、宅配買取9.5%です。8割近くが店頭ということは、8割近くの取引で客が自分の手で物を店まで運んでいます。

つまり商圏の外周は、道路距離でも到達時間でもなく、その商材を人が持って移動できる限界で決まります。指輪と腕時計を持って電車で30分は成り立ちますが、ソファと洗濯機で同じことはできません。扱う品目を変えれば、同じ立地でも商圏の広さが変わります。

環境省の調査では、保管を除いた排出先のうち「リユースショップ・中古品販売店に持っていき売却した」割合は、ゲーム機器72.3%、書籍37.3%、ソフト・メディア類32.8%、ブランド品を除く衣類・服飾品31.3%、ベビー・子供用品29.6%、ブランド品22.7%です。小さくて持てる物ほど店頭に集まっています。

商圏半径を何キロと置くやり方は、この点で根拠を欠きます。買取業の商圏半径の目安を示した一次情報はありません。半径を先に決めるのではなく、扱う品目ごとに、徒歩で持てるか、自転車に載るか、車が要るか、車で来られる駐車場があるかを一つずつ見るほうが実態に合います。

商圏を広げる手段は出張と宅配しかなく、どちらにも別の法律が乗る

古物営業法第14条第1項は、営業所または取引の相手方の住所・居所以外の場所で、古物商以外の者から古物を受け取ってはならないと定めています。仮設店舗は、日時と場所を事前に管轄の公安委員会へ届け出れば使えます。違反は第32条で1年以下の拘禁刑または50万円以下の罰金です。

この条文があるため、商圏を物理的に広げる方法は、営業所を増やすか、相手の住所へ出向くか（出張買取10.0%）、送ってもらうか（宅配買取9.5%）に限られます。喫茶店で受け取る、駐車場で落ち合って受け取るといった運用は第14条第1項に触れます。

出張買取は特定商取引法の訪問購入に当たります。第58条の6が不招請勧誘の禁止と再勧誘の禁止、第58条の7と第58条の8が書面の交付、第58条の14が書面の受領日から起算して8日間の申込みの撤回等、第58条の15が物品の引渡しの拒絶です。商圏を広げるコストには、この手続きの分が乗ります。

宅配買取は非対面なので、古物営業法施行規則第15条第3項に列挙された13の方法のいずれかで相手方の真偽を確認する措置を組むことになります。住民票の写しの送付を受ける方法、身分証明書等2種類の写しを受ける方法、容貌と写真付き身分証明書等の画像の送信を受ける方法、公的個人認証による方法などがあり、選ぶ方法によって手間も入金の設計も変わります。商圏の拡張は距離の問題ではなく、手続きの問題として現れます。

競合調査・商圏分析で、公的統計から取れるものと取れないもの

競合の数を公的データで数えられるのは、全国計だけである

警察庁「令和7年中における古物営業・質屋営業の概況」によると、令和7年末の古物商の許可件数は614,118件、古物商と古物市場主を合わせた古物商等では615,194件で、前年から42,170件増えています。古物市場主は1,076件、古物競りあっせん業の届出は170件です。

推移は、令和2年395,526件、令和3年440,874件、令和4年483,276件、令和5年529,024件、令和6年571,946件、令和7年614,118件で、5年で55%増えています。ただし令和元年778,332件から令和2年への半減は実数の減少ではありません。令和2年4月1日施行の改正で許可の単位が一本化されたことによるもので、改正をまたいで比較できません。

使うときの限界は明確です。この資料に都道府県別の内訳はありません。全国計のみです。自分の市に古物商が何件あるかを、この統計から出すことはできません。

さらに許可件数は「営業できる状態にある者」の数であって、店舗の数でも、実際に営業している事業者の数でもありません。副業で許可だけ取った個人も、ネット専業も、店舗を10店持つ法人も、数え方が同じではありません。55%増を「競合店が1.55倍になった」と読み替えないでください。

経済センサスは業種別の実額を持っているが、地域に落とすと中古品小売業が消える

令和3年経済センサス-活動調査は、日本標準産業分類の細分類で中古品の業種を分けています。中古品小売業（骨とう品を除く／6098）は3,301所で年間商品販売額4,511億円、古本小売業（6062）671所で1,163億円、中古電気製品小売業（5933）515所で698億円、骨とう品小売業（6097）387所で378億円、中古自動車小売業（5912）は11,168所です。

5業種の事業所数の合計は16,042所で、うち中古自動車小売業が69.6%を占めます。中古自動車を除く4業種の販売額合計は6,750億円です。骨とう品小売業は2016年の613億円から38.5%減、古本小売業も1,274億円から8.7%減で、業種によって縮み方が違います。

ここまでは全国計として公表されています。地域別に落とそうとすると、この細分類の粒度は残りません。都道府県別・市区町村別で確認できる集計は産業の大分類までで、小売業の中から中古品小売業だけを取り出した地域別の値は取れません。

結果として、「自分の商圏に中古品小売業が何店あって、年間いくら売っているか」を公的統計から出すことはできません。競合調査でこの問いに答えたいなら、統計ではなく別の手段に切り替えることになります。

競合調査は統計ではなく、自分の足と自分の帳簿でやることになる

外から確認できる手がかりは、古物営業法が用意しています。第12条第1項は営業所・仮設店舗・古物市場ごとに公衆の見やすい場所へ標識を掲示する義務を、第2項は氏名または名称・許可をした公安委員会の名称・許可証番号をインターネット上で公衆の閲覧に供する義務を定めています。店頭の標識とサイトの表示は、誰が営業しているかを外から確かめられる数少ない材料です。

現地で数えるときは、店舗の有無だけでなく取扱区分を記録してください。古物営業法の13区分のどれを掲げているかで、取り合う相手かどうかが変わります。同じ商店街にあっても、書籍中心の店とブランド品中心の店は、仕入の場面では競合しません。

自店の帳簿も競合調査の材料です。第16条は古物を受け取り、または引き渡したつど、取引の年月日、品目及び数量、古物の特徴、相手方の住所・氏名・職業・年齢、第15条第1項でとった措置の区分を記載することを求め、第18条第1項は最終記載の日から3年間の備付けを求めています。3年分の住所データは、どの店にも必ず存在します。

競合が増えた影響は、他店の店舗数ではなく自店の数字に出ます。同じ品目の買取点数が落ちたのか、点数は変わらず査定額だけが上がったのかは、帳簿を月次で集計すれば分かります。外部の統計が更新されるのを待つより速く動きます。

需要の側を測るデータは存在しない。世帯の中の滞留から見当をつけるところまでが限界になる

環境省の2024年調査では、過去1年に不要品が発生した割合は書籍29.1%、ブランド品を除く衣類・服飾品25.8%、家具類17.2%、日用品・生活雑貨17.0%、ブランド品14.4%、ソフト・メディア類12.7%、パソコン・周辺機器11.2%です。逆にゲーム機器0.6%、バイク・原付0.8%、自動車1.4%、カー用品3.3%、玩具・模型4.3%、楽器類4.4%と、発生率が極端に低い品目もあります。

発生した不要品の半分以上は家に残ります。取引個数ベースで保管されている割合は、携帯電話・スマートフォン82.1%、ソフト・メディア類77.6%、パソコン・周辺機器77.4%、自転車72.9%、楽器類69.9%、家具類58.1%、書籍56.3%です。一方で自動車20.8%、ゲーム機器16.1%は保管されずに動きます。

これらはすべて全国の値です。自分の商圏の世帯が何を何個持っているかを示す数字ではありません。商圏単位で保管量を推計した公的統計は存在しません。

築年数の古い持ち家が多い地域ほど滞留が多い、単身世帯より家族世帯のほうが出てくる物が多い、といった仮説は立てられます。ただしこの仮説を検証できる公的データが無いため、事業計画では仮説の域を出ないものとして扱ってください。検証する手段は、自店の帳簿に記載された相手方の住所を集計することです。

同じ商圏にいても、来店しない層がいる

保管を除いた排出先で「宅配買取サービス」の割合が高いのは、玩具・模型23.2%、ソフト・メディア類18.7%、書籍13.6%です。小さく、壊れにくく、単価が読める商材に集中しています。ブランド品や家具では宅配のシェアは小さくなります。

「インターネットオークションで売却」が多いのは玩具・模型38.2%、スポーツ・レジャー用品27.7%、カー用品25.9%です。この層は物を持っていて、手放す意思もあり、それでも店に持ち込まずに自分で売っています。商圏の中にいるのに来店しない層です。

排出先を選んだ理由（n=1,331、複数回答）は、金銭的な理由56.0%、煩雑な手続きや準備をしなくてすむから39.4%、まだ使用する人がいれば有効に利用して欲しかったから33.6%、適切な引渡先と考えたから18.7%、自分で運搬する必要がなく家まで取りに来てくれるから16.1%です。最も重視した理由を一つだけ選ぶと、金銭39.7%、煩雑さ19.2%、運搬6.2%になります。

買取価格だけで選ばれているわけではありません。最重視理由でも金銭は4割弱で、残りは手間と気持ちと利便性です。競合調査で他店の買取価格だけを並べると、6割の理由を見ないまま結論を出すことになります。

競合が増えた影響は、価格表ではなく粗利率と在庫回転日数に出る

中小企業実態基本調査（令和6年確報、令和5年度決算実績、法人企業・小売業）では、小売業全体の粗利率29.8%、営業利益率2.4%、在庫回転期間33.5日です。従業者5人以下は粗利率31.7%、営業利益率0.2%、在庫回転期間55.9日、6〜20人は粗利率31.2%、営業利益率1.5%、在庫回転期間32.6日です。

5人以下のほうが粗利率は高いのに、営業利益率は0.2%対1.5%で大きく劣ります。差は在庫が現金に戻る速度です。55.9日と32.6日で1.7倍の開きがあります。

買取業では仕入原価を自分で決めます。査定額がそのまま原価です。競合が増えて買取価格を上げれば、粗利率はその場で下がります。粗利率の低下は「コストが上がった」ではなく「買取価格を上げた」結果として現れます。

この統計は小売業全体の値で、買取業の適正値ではありません。使い方は、自店の数字を当てる物差しです。在庫回転期間が56日を超えていれば同規模の小売業平均より滞留している、粗利率が30%を下回れば小売業平均を下回っている、という線までは引けます。

出店の可否は「勝てるか」ではなく「何日で現金に戻るか」で締める

買取業は支払いが先行します。客にその場で現金を渡し、売れてから回収します。従業者5人以下の小売業の平均で55.9日かかる計算です。商圏に競合がいるかどうかより、この日数を自店の資金で回せるかのほうが先に効きます。

商圏分析の結論は、来店見込み客数ではなく、月にいくら買取原資を出せて、それが何日で戻るかに落としてください。原資が尽きれば、商圏がどれだけ良くても買えません。買えなければ売る物がありません。

品目構成も同じ観点で決まります。回転の速い品目と遅い品目をどの比率で混ぜるかが、実質的な商圏戦略です。持ち込みやすさ（店頭78.2%）と回転の速さを両方満たす品目から入れて、そこから広げる順序になります。

最後に、集めた情報の更新頻度を決めておいてください。警察庁の許可件数は年1回、経済センサスは数年に1回、環境省のリユース市場規模調査は3年ごとの公表です。月次で更新できるのは自店の法定帳簿だけです。