集客課題
買取は、売りたい人が現れて初めて成立します。相場を調べている段階の人に、どう見つけてもらうか。集客の設計が売上を決めます。
買取は、売りたい人が現れて初めて成立します。相場を調べている段階の人に、どう見つけてもらうか。集客の設計が売上を決めます。
同じ項目でも、店舗買取と出張買取では前提が変わります。貴金属を扱う店とブランド品を扱う店でも事情が違います。そのため各項目は、買取形式別とジャンル別の両方から読めるようにしています。
集客課題の一覧
集客（買取集荷）
買取業の集客は、来店した人がこちらに支払うのではなく、こちらが現金を渡す取引を増やす行為です。件数が増えるほど支払いが先行し、在庫が積み上が…
リピート率の改善
買取店のリピートは、小売店の再来店と同じ仕組みでは動きません。客が持ってくるのは家にある不要品であり、その量には限りがあります。この記事では…
新規顧客の獲得
買取業の新規顧客は、新しい売り先ではなく新しい仕入先です。1人増えるたびに現金が出ていくため、獲得費用は広告費だけで測れません。この記事では…
認知度が低い
「認知度が低い」は原因の名前ではなく、まだ切り分けていない状態の名前です。売却を利用したことがない人が70.0%を占める市場で、店名を知らせ…
商圏内のシェアが取れない
商圏内のシェアという言葉を使うには分母が要りますが、市区町村別の買取市場規模を示す統計は存在しません。古物商の許可件数も全国計しか公表されて…
競合との差別化
買取業の差別化は、査定額を上げた瞬間に仕入原価の引き上げになります。中小小売業の従業者5人以下は粗利率31.7%に対し営業利益率が0.2%で…
広告費の高騰
買取業の広告費は、他業種と同じようには増やせません。広告で集まるのは「売りたい人」であり、反響が増えればその場で渡す現金も増えるからです。広…
CPA（顧客獲得単価）の悪化
買取業のCPAは、他業種と同じ式で計算しても同じ意味になりません。広告費のほかに、新規客を取るために通常より高く出した査定額の差額が入るから…
問い合わせから査定への転換率
買取業の転換率は、査定額を上げれば上がります。査定額はそのまま仕入原価なので、率を目標にすると原価を上げる方向に力が働きます。ただし問い合わ…
査定から成約への転換率
査定から成約への転換率は、上げようと思えば確実に上げられます。査定額を上げればよいからです。査定額はそのまま仕入原価なので、この指標は努力の…
キャンセル率が高い
キャンセル率をひとつの数字にまとめると、下げてはいけないものまで下げにいくことになります。訪問購入のクーリング・オフによる解除は法が保障した…
相見積もりで負ける
相見積もりの勝敗は、ほとんど査定額で決まります。査定額はそのまま仕入原価なので、勝率を上げ続けることは原価を上げ続けることと同じです。全勝し…
集客の季節変動
買取業の月別の来店や買取件数を示した公的統計は見当たりません。したがって業界の季節指数を引いて自店に当てることはできません。この記事では、古…
高単価商材が集まらない
高単価商材が集まらない状態は、広告が届いていないことだけでは説明できません。高単価品はもともと買取店を通る比率が低く、しかも1件あたりの買取…
客層が偏る
買取店の客層は、広告の出し方より前に、何を買い取っているかで決まります。品目ごとに、家から出る量も、買取店へ持ち込まれる比率も違うためです。…
高齢層にリーチできない
高齢層の集客を出張買取で解こうとする前に、その前提が公表データで支えられているかを確かめる必要があります。環境省の調査から読めるのは、高齢層…
若年層にリーチできない
若年層が買取店に来ない理由をフリマアプリに求める説明は、購入側の数字を売却側に持ち込んだものです。環境省の調査で売却の利用経験が最も高いのは…
法人・事業者からの集荷
法人からの集荷は、1回あたりの点数と金額が大きく、継続すれば読める仕入になります。ただし古物営業法の義務は相手が法人であることを理由に軽くな…
遺品整理・生前整理からの集客
遺品整理と生前整理は、点数が多く、保管されていた品がまとまって出る場面です。ただし取引の相手方が誰なのかが、個人からの通常の買取ほど単純に決…
紹介・口コミが増えない
紹介が増えないとき、最初に疑われるのは制度の設計や依頼のしかたです。しかし紹介は、客の周囲に「売る物があって、売る気もある人」が何人いるかで…
口コミ評価が低い
買取店の評価が低いとき、原因を接客に求めても動かないことがあります。買取は店が値をつけ、客は受けるか断るかしか選べない取引で、不満の向き先が…
悪い口コミへの対応
悪い口コミへの返信は、接客の延長ではありません。店名で書く以上それは事業者の表示で、書いた内容は景品表示法の判断対象に入ります。買取業ではさ…
リピーターの離反
買取店で「常連が来なくなった」という現象は、二つのまったく違う原因から起きます。一つは不満による離反、もう一つは家にある売れる物を出し切った…
LTV（顧客生涯価値）が低い
買取業のLTVは、客の購買意欲ではなく、客の家に残っている不要品の量で決まります。この上限は店側の努力で動きません。この記事では、品目ごとに…
出張買取の依頼が少ない
出張買取は買取市場の10.0%で、特定商取引法の訪問購入に当たります。第58条の6は、勧誘の要請をしていない者に対して営業所等以外の場所で勧…
宅配買取の利用が伸びない
宅配買取は買取市場の9.5%で、過去1年間に郵送・宅配での買取サービスを使って売却した人は3.0%です。伸びない理由を訴求の巧拙に求める前に…
LINE査定の登録が増えない
登録者数は取引の数ではありません。登録の後には査定、本人確認、受け取り、支払いという工程が残り、非対面で本人確認をとる方法は古物営業法施行規…
Webサイトのアクセスが少ない
アクセスが少ない状態を、サイトの作り方の問題として扱うと打ち手が空回りします。買取市場のチャネル構成比は店頭買取78.2%、出張買取10.0…
検索順位が上がらない
順位が上がらない理由を検索エンジンの評価方法に求めても、公表された仕様として断定できる材料はありません。このページでは断定を避け、確かめられ…
MEO（マップ）順位が低い
地図上の表示順が何で決まるかは、プラットフォームが公表した仕様として断定できません。このページでは順位の仕組みに踏み込まず、自分で制御できる…
広告の運用ノウハウがない
買取業の広告費について、1店舗あたりの費用相場を示す一次情報はありません。電通「2025年 日本の広告費」の総広告費8兆623億円は市場全体…
販促物の効果が測れない
販促物の効果が測れない原因は、記録の習慣ではなく記録の構造にあります。古物営業法第16条の帳簿は3年分どの店にも必ずありますが、載るのは成立…
電話が鳴らない
買取業の電話は問い合わせの窓口であると同時に、出張買取の入口です。相手から要請があったかどうかで、その後にできることが変わります。この記事で…
来店数が伸びない
買取の来店数は、売上ではなく仕入の量として現れます。来店が同じでも1件あたりの持込点数が減れば仕入は減り、点数が同じでも査定額を上げれば現金…
エリア外からの集客
買取業がエリア外へ広げるとき、最初の制約は広告の到達範囲ではなく、古物を受け取れる場所です。古物営業法第14条第1項が受け取れる場所を限って…
指名検索が増えない
店名で検索する人は、その店名をどこかで知った人です。つまり指名検索の母数は、過去に取引した人と、名前に触れた人の合計であり、指名検索そのもの…
自社サイトより比較サイトに流れる
検索すると比較サイトばかりが出てくる状態は、自社サイトが競り負けた結果とは限りません。Marche株式会社が中古車買取領域で行ったSERP調…
査定額を聞いて帰られる
査定額を提示して帰られたとき、それを失敗として数えるかどうかは、店が決めることです。確認が取れずにこちらから断った取引も、価格が折り合わなか…
買取形式から絞る
店舗を構えるか、出張に出るか、宅配で受けるか。買取形式によって必要な許可も、かかるコストも変わります。
買取ジャンルから絞る
扱う商材によって、必要な知識も相場の動き方も変わります。
貴金属・ジュエリーお酒ブランド品・腕時計デジタル家電・ガジェット生活家電・家具ゲーム・ホビー・トレカ本・CD・DVD・レコード趣味・スポーツ・工具金券・切手・チケット骨董品・美術品自動車・車両建設機械・重機店舗・厨房機器医療・介護機器産業用ロボット・FA機器工作機械・製造設備農業機械オフィス・IT設備物流・資材・店舗備品イベント・興行機材試作品・スクラップ資材通信・ネットワークマニア・コレクター生き物楽器航空機・船舶・大型乗物日用品・雑品・自然物
対になる解決策
ここに挙げた項目に対して、実際にどう手を打つのかは解決策側にまとめています。
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