人流データ・人流動態分析ツール：通行量は測れても、売る物を持っている人は測れない

人流データが数えているのは通行人であって、売る物を持っている人ではない

人流データは、携帯端末の位置情報などから特定の地点を通過した人数を推計するものです。この数字が直接の売上につながるのは、通りかかった人がその場で買う業態です。飲食、コンビニエンスストア、衣料品店の立地評価が通行量を軸に組まれてきたのは、通行量と購買機会がほぼ同じ意味だったからです。

買取業の売上はここが違います。買取店にとっての仕入は、通りかかった人ではなく、家に不要品を持っていて、それを手放すと決めた人からしか発生しません。通行量が多い場所に店を置いても、その通行人が売る物を持っているかどうかは別の問題です。人流データはこの「持っているかどうか」を測っていません。

環境省「令和6年度リユース市場規模調査報告書」本編の消費者調査（n=3,365、2025年1月実施）では、過去1年間にリユースショップ・中古品販売店で売却した人は14.3%、宅配買取サービスを使った人は3.0%です。売却・引渡しの経路を1つも使っていない人は70.0%を占めます。つまり、通行人の大半は買取店にとって取引相手ではありません。通行量に0.143を掛ければ来店見込みが出る、という関係も成り立ちません。ここは全国値であって、その通りの数字ではないからです。

小売業の立地評価をそのまま買取業に持ち込むと、この時点で測る対象を取り違えます。人流ツールを使うかどうかより先に、自分が何の量を知りたいのかを決めるほうが影響が大きくなります。

買取店の在庫は世帯の中にある。人流はその中身を教えない

買取業の仕入元は、店の前を歩いている人ではなく世帯の収納です。環境省の同調査は、不要品が発生した後どこへ行ったかを17分類で聞いており、品目ごとに「自宅・物置等で保管」されたままの割合を出しています。携帯電話・スマートフォン82.1%、ソフト・メディア類77.6%、パソコン・周辺機器77.4%、自転車72.9%、楽器類69.9%、カメラ・周辺機器68.7%です。

この数字は、買取店にとっての潜在在庫がどこにあるかを示しています。スマートフォンは8割以上が家に残ったままで、店にも他の経路にも出ていません。逆に自動車20.8%、ゲーム機器16.1%は保管されずに動きます。同じ商圏内でも、動く商材と動かない商材で在庫の見え方がまったく違います。

発生量そのものにも偏りがあります。過去1年に不要品が発生した人の割合は、書籍29.1%、ブランド品を除く衣類・服飾品25.8%、家具類17.2%、日用品・生活雑貨17.0%、ブランド品14.4%、ソフト・メディア類12.7%、パソコン・周辺機器11.2%です。一方でゲーム機器0.6%、バイク・原付0.8%、自動車1.4%と、発生自体が少ない品目もあります。

人流データは、この品目別の偏りを一切含んでいません。通行量が同じ2地点でも、世帯構成が違えば持ち込まれる品目の構成が変わります。取り扱い品目を決めるための材料としては、人流の推計値よりも、この品目別の発生率と保管率のほうが直接的に効きます。

店頭78.2%が意味するのは、客が自分で運べる距離しか商圏にならないということ

消費者庁「買取サービスに関する実態調査報告書」（令和7年4月30日）に掲載された買取市場のチャネル別構成比は、2023年で店頭買取り78.2%、出張買取り10.0%、宅配買取り9.5%です。買取の8割近くは、客が物を持って店まで来る形で成立しています。

この形では、商圏の広さを決めるのは道路距離や到達時間だけではありません。客がその品物を自分で運べるかどうかが制約になります。書籍を段ボール1箱分持ち込むのと、指輪1点を持ち込むのとでは、同じ距離でも越えられるかどうかが変わります。人流データは移動の量を推計しますが、荷物を持った移動かどうかを区別しません。

商材によって、この制約の効き方も変わります。宅配買取サービスでの排出が多い品目は、玩具・模型23.2%、ソフト・メディア類18.7%、書籍13.6%です。小さくて壊れにくく、単価が読める商材が宅配に回っています。逆にブランド品や家具では宅配の割合が小さくなります。運搬の負担が重い商材ほど、店頭で完結する距離の内側にしか客がいません。

商圏半径を何キロと置くべきかについては、公的統計に根拠がありません。中古品小売業の販売額や事業所数を都道府県別・市区町村別に示した公的データは存在せず、経済センサス-活動調査の細分類別数値も全国計での把握が中心です。距離の目安を外部から借りることはできないため、自店の実測値で置くほかありません。

出典：環境省「令和6年度リユース市場規模調査報告書」本編 第3章（消費者アンケート n=3,365）、中小企業庁「中小企業実態基本調査 令和6年確報」法人企業・小売業、古物営業法第16条・第18条

精度もカバー率も公表されていない。比較できないものを比較したことにしない

人流データの推計は、携帯端末の位置情報、Wi-Fi、カメラ、交通系ICなど元になる情報の種類によって性質が変わります。どの端末が何割含まれているか、どの年齢層が過少に出るか、屋内と屋外でどこまで分離できるかは、提供各社の設計に依存します。

この精度やカバー率について、業界横断で検証された一次情報はありません。各社が示す数値は自社の説明であり、第三者が同じ条件で比べた結果ではありません。したがってこの記事では、どのツールが正確かという比較を書きません。書けるのは、比較しようとするときに何を聞けばよいかまでです。

聞き方は「どのくらい正確ですか」ではなく「どうやって出していますか」の形にします。元データは何か、推計対象の母集団は何人か、拡大係数はどう作っているか、年齢や性別はどこから推定しているか、更新頻度と最新データの時点はいつか、自店の周辺で実測と突き合わせた事例はあるか。この質問に答えられるかどうかで、比較の土台が揃うかが決まります。

答えが得られない項目は、その項目について判断材料が無いと記録します。空欄のまま導入すると、後で数字が合わなかったときに原因を切り分けられません。

人流データが役に立つのは、自店の実測値と突き合わせるときだけ

外部の推計値を単独で見ても、自店にとっての意味は決まりません。意味が出るのは、自店の実測値と並べたときです。買取業には、この実測値がすでに手元にあります。

古物営業法第16条は、古物を受け取り、または引き渡したときに、その都度帳簿等へ記載する義務を定めています。記載事項は取引の年月日、品目及び数量、古物の特徴、相手方の住所・氏名・職業・年齢、第15条第1項でとった措置の区分です。第18条第1項により、最終記載の日から3年間の備え付けが要ります。

つまり、実際に売りに来た人の住所と年齢が、3年分どの店にも必ず残っています。この住所を地図に落とせば、その店の実際の集客範囲が出ます。年齢欄を集計すれば、来ている層が分かります。人流データの推計と自店の帳簿を重ねて、通行量が多いのに来ていない方角、通行量が少ないのに来ている方角を特定する。ここまで来て初めて、人流の数字が判断に使えます。

帳簿を分析目的で使うときは、法定の記載事項をそのまま外部へ渡さない形にしてください。集計は住所の市区町村単位、年齢は階級単位で十分です。分析用の集計表と法定帳簿を別に持ち、帳簿そのものは第18条の要件どおりに保管します。

効果は通行量の増減ではなく、在庫が現金に戻る日数で測る

人流ツールを導入すると、レポート上の指標が増えます。通行量、滞在時間、来店推定数、周辺店舗との重複などです。これらが動いても、買取店の損益は動きません。買取業で損益を決めるのは、いくらで買い、何日で現金に戻したかです。

中小企業庁「中小企業実態基本調査 令和6年確報（令和5年度決算実績）」の法人企業・小売業では、在庫回転期間が従業者5人以下で55.9日、6〜20人で32.6日、小売業全体で33.5日です。粗利率は5人以下31.7%、6〜20人31.2%、全体29.8%で、規模が小さいほうがむしろ高い。それでも営業利益率は5人以下0.2%、6〜20人1.5%、全体2.4%です。

粗利を取れていないのではなく、在庫が現金に戻る速度で負けている構造です。買取業は客にその場で現金を渡し、売れてから回収します。仕入原価は査定額そのものなので、集客が増えて買取件数が伸びれば、その分だけ現金が先に出ていきます。人流ツールで来店が増えても、回転が伸びなければ資金繰りは悪化します。

導入の効果判定は、来店数ではなく次の並びで見てください。買取件数、買取金額、そこから発生した在庫の回転期間、粗利率。件数だけが増えて回転期間が伸びていれば、その施策は資金を減らしています。

通行量で説明できない部分のほうが大きい。先に価格以外の理由を潰す

客が売り先を選ぶ理由は、立地や通りやすさだけではありません。環境省の同調査では、排出先を選んだ理由（n=1,331、複数回答）が金銭的な理由56.0%、煩雑な手続きや準備をしなくてすむから39.4%、まだ使用する人がいれば有効に利用して欲しかったから33.6%、自分で運搬する必要がなく家まで取りに来てくれるから16.1%です。

最も重視した理由を1つだけ選ぶ形にすると、金銭的な理由39.7%、煩雑な手続きや準備をしなくてすむから19.2%、有効に利用して欲しかったから14.6%、運搬しなくてよいから6.2%です。金銭が最重視でも4割弱にとどまり、残りは手間と気持ちと利便性で決まっています。

この6割の部分は、人流データからは一切見えません。査定にかかる時間、必要書類の案内の分かりやすさ、駐車のしやすさ、断られたときの説明のしかたで動く領域です。人流ツールに支出する前に、この部分で失っている客がいないかを自店の記録で確認するほうが、費用がかからず結果も早く出ます。

年代の差も同じ方向に効きます。同調査では、リユースショップでの売却は30代が60代以上より4.1ポイント高く、宅配買取での売却も30代が60代以上より2.4ポイント高い。売却で「利用したことがない」が最も低いのは30代の62.6%です。通行量の年齢構成が同じでも、売る側に回る確率は年代で違います。