事業計画書の作成：買取業の計画は、売上ではなく仕入と回収日数から置く

計画の起点は月商ではない。1日に何件、平均いくら買うかである

一般の小売業の事業計画は、売上高を置いて、そこに原価率を掛けて仕入を出します。仕入価格が市場とメーカーの卸値で決まっているため、この順序で成り立ちます。買取業ではこの順序が逆になります。仕入原価は査定額そのもので、いくらで何点買うかを自社が単独で決めるからです。月商を先に置いても、その月商を作るために何を何点買うのかという行が空欄のまま残ります。

起点に置く数字は二つだけです。1日に受け付ける買取の件数と、1件あたりの平均買取単価。この二つを掛けて営業日数を掛けたものが月間の仕入金額であり、そのまま仕入原価になります。この行を先に書くと、以降の売上・粗利・資金繰りがすべてこの行から導かれます。

件数の上限は集客の構造で決まります。消費者庁「買取サービスに関する実態調査報告書」（令和7年4月30日）に掲載された2023年のチャネル別構成比は、店頭買取り78.2%、出張買取り10.0%、宅配買取り9.5%です。店頭が8割を占めるため、店舗型で計画を組むなら、営業時間中に来店できる人の数が件数の天井になります。出張と宅配を足しても2割弱で、これで件数を補う計画にするなら、古物営業法第14条1項が定める受け取り場所の制約が別途かかります。

この構造上、計画書の「売上高」の行は最後に埋まります。先に埋めるのは、受付件数、平均買取単価、月間仕入金額の3行です。融資審査でも創業補助の審査でも、この3行に根拠があるかどうかで計画の質が決まります。

売上は仕入から逆算する。粗利率は自社の値付けの結果であって前提ではない

月間仕入金額が決まれば、粗利率を当てて売上高を逆算できます。中小企業庁「中小企業実態基本調査 令和6年確報（令和5年度決算実績）」の法人企業・小売業では、粗利率が従業者5人以下で31.7%、6〜20人で31.2%、小売業全体で29.8%です。買取業に限定した統計ではないため、「買取店の粗利率は31.7%」とは書けません。同規模の小売業と比べる物差しとして使います。

粗利率31.7%を当てると原価率は68.3%になります。月に100万円分を買い取る計画なら、売上高は100万円÷0.683で約146万円、粗利は約46万円という置き方になります。この計算を計画書に残しておくと、実績が出たときに、売上が足りなかったのか、買取価格を上げすぎて粗利率が落ちたのかを切り分けられます。

ここで注意すべきは、粗利率が自社の値付けの結果だという点です。一般の小売業なら粗利率の低下は仕入コストの上昇か値引き販売を疑いますが、買取業では「買取価格を上げた」という自社の行動が第一の候補になります。件数を伸ばそうとして査定を引き上げた月は、粗利率の低下と在庫の増加が同時に出ます。

したがって、計画書に「粗利率35%を目標とする」と書くのは、実質的に「買取価格を下げる」と書いていることになります。それを書くなら、件数がどれだけ落ちるかの見込みを同じページに並べてください。粗利率と件数はトレードオフの関係にあり、片方だけを目標に置く計画は最初の3か月で崩れます。

買った日に現金が出て、戻るのは平均55.9日後になる

買取業では、客にその場で現金を渡します。売れるのはその後です。この時間差が計画書の資金繰り表に現れないと、黒字の計画のまま現金が尽きます。時間差の長さは公的統計で当たりがつきます。前掲の中小企業実態基本調査で、在庫回転期間は従業者5人以下が55.9日（1.84ヶ月）、6〜20人が32.6日（1.07ヶ月）、小売業全体が33.5日（1.10ヶ月）です。

この日数を仕入計画に当てると、常時どれだけの現金が在庫に変わったまま止まるかが出ます。月に100万円分を買い続ける計画で、5人以下の55.9日を当てるなら、100万円÷30日×55.9日で約186万円が常時拘束されるという試算になります。6〜20人の32.6日なら約109万円です。同じ月100万円の仕入計画でも、滞留日数の差だけで77万円ほど必要な現金が変わります。

この186万円という数字は統計に載っている値ではなく、55.9日という公表値から導いた試算です。計画書に書くときは、日数の出典と計算式をそのまま並べてください。審査する側が見るのは金額そのものより、その金額をどう置いたかです。

資金繰り表には「買取支払（当日出金）」「在庫残高」「販売入金」の3行を独立して置きます。売上と入金を同じ行にまとめると、この時間差が消えます。開業直後は在庫がゼロから積み上がるため、最初の2か月は出金だけが続く形になり、その谷が一番深くなります。

出典：消費者庁「買取サービスに関する実態調査報告書」令和7年4月30日／中小企業庁「中小企業実態基本調査 令和6年確報（令和5年度決算実績）」法人企業・小売業／日本政策金融公庫 総合研究所「2025年度新規開業実態調査」2025年12月5日／厚生労働省「令和7年賃金構造基本統計調査」。いずれも買取業に限定した統計ではないため、範囲を明示して物差しとして使う

粗利率が同じでも営業利益率は7倍違う。差は回転で出ている

計画の目標をどこに置くかを決めるうえで、前掲調査のもう一組の数字が効きます。従業者5人以下は粗利率31.7%で営業利益率0.2%、6〜20人は粗利率31.2%で営業利益率1.5%です。小売業全体は粗利率29.8%で営業利益率2.4%でした。

粗利率はむしろ5人以下のほうが高いのに、営業利益率は7倍以上の開きがあります。粗利を取れていないのではありません。在庫回転率が5人以下で6.53回、6〜20人で11.19回、小売業全体で10.90回と、現金に戻る速度で負けています。

この構造を計画書に反映するなら、目標値として置くのは粗利率ではなく回転日数です。「在庫回転期間を56日以内に保つ」「仕入日から90日を超えた在庫を毎月棚卸しで抽出する」といった行のほうが、粗利率の目標より運用できます。前者は同規模の小売業平均との比較で意味を持ち、後者は自社の帳簿だけで測れます。

なお、この統計は規模と回転の相関を示すもので、人を増やせば回転が速くなるという因果を証明したものではありません。買取業は古物市場への即売却を多用すれば回転が速く出ますし、扱う品目によっても変わります。計画に使うときは「同規模帯の平均はこうである」という比較の物差しにとどめてください。

開業費用の平均975万円をそのまま自分の数字にしない

日本政策金融公庫 総合研究所「2025年度新規開業実態調査」（2025年12月5日発表）によると、開業費用は平均975万円、中央値600万円です。平均と中央値が375万円離れています。少数の高額開業が平均を押し上げているため、実感に近いのは中央値のほうです。

分布を見ると、「250万円未満」が20.1%、「250万〜500万円未満」が21.7%で、4割以上が500万円未満に収まっています。「1,000万〜2,000万円未満」「2,000万円以上」の割合は長期的に低下しており、開業費用そのものが少額化しています。

この調査は買取業に限定した統計ではありません。公庫国民生活事業が2024年4〜9月に融資した企業のうち、融資時点で開業後1年以内の8,517社が対象で、回収は2,165社（回収率25.4%）です。全業種の新規開業企業が母集団なので、「買取業の開業費用は975万円」とは書けません。計画書では「新規開業全体では中央値600万円」と範囲を明示したうえで、自社の見積もりを並べる形にします。

買取業の場合、この開業費用に含まれるのは店舗の内装、什器、レジ・金庫、看板、許可申請の費用までです。買取原資はここに入りません。開業費用の見積もりが終わった時点では、まだ1件も買い取れない状態だという点を、計画書の上で明確に分けてください。

調達1,219万円と開業費用975万円の差244万円が、運転資金の位置にあたる

同じ調査で、開業時の資金調達額は平均1,219万円です。内訳は金融機関等からの借り入れが平均827万円（調達額に占める割合67.9%）、自己資金が平均279万円（同22.9%）で、この2つで90.7%を占めます。

調達額1,219万円に対して開業費用975万円ですから、差額244万円が運転資金にあたります。買取業では、この枠の大半が買取原資と在庫に変わります。前節の試算に戻ると、月100万円の仕入を続ける計画で55.9日の滞留を当てると約186万円が在庫に拘束されるので、244万円の枠は月100万円規模の仕入でほぼ埋まる計算になります。月200万円の仕入を計画するなら、この枠では足りません。

借入の限度額を目安に使わないでください。日本政策金融公庫「新規開業・スタートアップ支援資金」の融資限度額は7,200万円ですが、前掲調査の実際の借入額は平均827万円です。限度額と実績には一桁近い開きがあり、限度額を根拠に資金計画を組むと、審査の段階で説明できません。

信用保証協会の保証を併用する場合、買取業は小売業として判定され、資本金5,000万円以下または従業員50人以下のいずれかを満たせば対象範囲に入ります。保証料率は決算書の財務評価をもとに9区分で決まり、責任共有制度の対象で年1.90%から0.45%まで幅があります。在庫を抱える業種は財務評価の影響を受けやすいため、「保証料は年何%」と一つの数字で計画に置くのは避けてください。

人員計画の下限は募集を始める前に決まっている

古物営業法第13条1項は、営業所ごとに管理者を1人選任する義務を定めています。1人で開業する計画でも管理者は置きますし、2店舗目を出した時点で2人目が要ります。人員計画の行は、採用の都合ではなくこの条文から始まります。同条2項で未成年者や欠格事由に該当する者は管理者になれず、3項では管理者に不正品かどうかを判断するための知識・技術・経験を得させる努力義務が事業者に課されています。

人件費の水準感は、厚生労働省「令和7年賃金構造基本統計調査」の卸売業，小売業（男女計）の所定内給与額 月349.1千円（前年比+1.6%）が目安になります。ただしこの値は10人以上の常用労働者を雇用する民営事業所52,242事業所が集計対象で、小規模な買取店はほとんど入っていません。賞与・残業代・通勤手当を含まない月額であり、12倍して年収として扱うことも、時給に割り戻すこともできません。計画書では「同業種帯の所定内給与額は月349.1千円」という形で範囲を明示して使います。

年齢階級別では、20〜24歳が241.0千円、35〜39歳が336.7千円、45〜49歳が385.4千円、55〜59歳が423.4千円でピークを打ち、60〜64歳で332.9千円へ落ちます。査定のように経験が価値になる職種を計画に置くなら、この賃金カーブの形をどう扱うかが人件費計画の前提になります。

前節までの構造を踏まえると、人件費は単純な固定費ではありません。5人以下と6〜20人で在庫回転期間が55.9日と32.6日に分かれ、営業利益率が0.2%と1.5%に分かれているのは、人を置いて回転を上げた結果と読めます。計画書では、増員の行を人件費の増加だけで書かず、その増員で回転日数をいくつまで縮めるつもりかを同じ表に書いてください。

計画に書けない数字は、書けない理由ごと残す

買取業の計画には、公的な一次情報が存在しない行がいくつもあります。求人媒体の費用相場、採用単価、離職率、広告1回あたりの費用、都道府県別の事業所数などです。電通「2025年 日本の広告費」は媒体別の出稿額を示しますが、これは市場全体の金額であって1店舗あたりの費用相場ではありません。単価の根拠には使えません。

こうした行を空欄にすると計画が通らないと考えて、根拠のない数字を入れるのが最も危険です。実績が出た瞬間にずれ、そのずれが計画全体の信頼を落とします。「相場に関する公的統計が無いため、見積書を3社から取得して確定させる」と書くほうが、審査でも通ります。

測れる数字は自社の中にあります。古物営業法第16条の帳簿は、取引の年月日、品目及び数量、古物の特徴、相手方の住所・氏名・職業・年齢、第15条1項でとった措置の区分を記載する義務があり、同法第18条1項で最終記載の日から3年間の備え付けが義務づけられています。開業後は、この帳簿から1日あたりの受付件数と平均買取単価が実測できます。計画の第1行に置いた二つの数字は、業界平均を探さなくても自社の帳簿で更新できます。

したがって事業計画書は、開業前に一度書いて終わりにする文書ではありません。受付件数と平均買取単価を毎月置き換え、粗利率と在庫回転期間の実測値を統計値の横に並べる形で更新していくと、計画書がそのまま月次の管理表になります。