買取単価の下落：単価は市況ではなく、自店が決めている変数である

買取単価は自店が決めている。相場はその入力の一つにすぎない

買取業は、仕入原価を自分で決められる商売です。査定額として提示した金額が、そのままその品物の仕入原価になります。仕入先が提示する価格を受け入れる一般の小売とは、この一点で構造が違います。

この構造から、単価の話は必ず自店の判断に戻ります。平均買取単価が下がったのは、自店が一件ごとに置いた査定額の平均が下がったからです。相場は査定額を決めるときの入力の一つで、相場が動いたときに掛け率をどうしたかは自店の判断です。

逆方向も同じです。粗利率が下がったとき、それは仕入コストが上がったからではなく、自店が買取価格を上げた結果です。原因を外部に置くと打ち手が「市況の回復を待つ」になりますが、自店の変数として見れば、相場・掛け率・品目構成のどれを動かしたかを特定する作業になります。

以下では、この3つに分解したうえで、それぞれ何を見れば分かるかを整理します。3つのどれが動いたかを特定しないまま単価だけを議論しても、打ち手が決まりません。

単価の下落は、相場・掛け率・品目構成の3つに分解できる

第一の要因は相場です。想定売値そのものが下がった場合、掛け率を据え置けば査定額は自動的に下がります。この場合、単価は下がりますが粗利率は維持されます。品目別の平均査定額と、その品目の想定売値を並べれば分かります。

第二の要因は掛け率です。相場が動いていないのに査定額を下げれば、単価は下がり粗利率は上がります。逆に相場が下がったのに査定額を据え置けば、単価は横ばいのまま粗利率が落ちます。単価と粗利率が逆方向に動いているときは、掛け率が原因です。

第三の要因は品目構成です。単価の高い商材の持ち込みが減り、単価の低い商材が増えれば、掛け率も相場も変えていないのに平均単価は下がります。この場合、品目別の平均単価はどれも変わっていません。変わったのは構成比です。

この3つは、それぞれ別の打ち手につながります。相場なら販売チャネルと在庫回転の見直し、掛け率なら値付けの基準そのもの、品目構成なら集客の設計です。平均単価という1本の数字だけを見ていると、どれに手を打つべきかが決まりません。分解は品目別・チャネル別の集計を出せば済み、新しい調査は要りません。

掛け率を下げて粗利率を上げても、統計上は営業利益が増えていない

単価が下がったときの反射的な対応は、掛け率をさらに下げて1件あたりの粗利を厚くすることです。この方向が利益に結びつくかどうかは、公的統計で確認できます。

中小企業実態基本調査（令和6年確報）で中小小売業（法人企業）を規模帯別に並べると、従業者5人以下は粗利率31.7%・営業利益率0.2%、6〜20人は粗利率31.2%・営業利益率1.5%、小売業全体は粗利率29.8%・営業利益率2.4%です。粗利率がいちばん高い5人以下の帯が、営業利益率ではいちばん低くなっています。

差がついているのは在庫回転です。在庫回転期間は5人以下で55.9日、6〜20人で32.6日、全体で33.5日です。5人以下と6〜20人で1.7倍の差があります。粗利を取れていないから利益が出ないのではなく、粗利を取ったうえで在庫が現金に変わる速度で負けている、という構造がこの表から読めます。

この統計は買取業に限定したものではなく、日本標準産業分類の小売業全体の値です。買取業の適正値としては使えません。使えるのは、同規模の小売業と比べて自店がどこにいるかを見る物差しとしてです。そのうえで言えるのは、掛け率を下げる判断は粗利率には効くが、営業利益率の差はそこでは説明できていない、ということです。

買取単価の下落を3つに分解し、打ち手と副作用を対応させる

支払いが先行するので、単価を下げると持ち込みが止まり、上げると現金が固定される

買取業は、客にその場で現金を渡し、売れてから回収します。この順序が、単価を動かしたときの効き方を決めます。

掛け率を下げれば、1件あたりの仕入原価は下がります。ただし査定額が下がれば成約しない取引が増えます。成約しなければ在庫が入ってきません。在庫が入ってこなければ売る物がなく、売上そのものが細ります。単価の抑制は、原価の抑制と仕入量の減少を同時に起こします。

掛け率を上げれば、持ち込みは増えます。ただし増えた分の現金は在庫に固定されます。中小小売業の従業者5人以下の在庫回転期間は55.9日ですから、渡した現金が戻るまでおよそ2ヶ月かかる計算になります。買取原資が有限である以上、この日数が次に買える量の上限を決めます。

つまり単価は、粗利率と仕入量と現金の回転を同時に動かすレバーです。単価だけを目標に置くと、この3つのどれかが必ず犠牲になります。単価の議論をするときは、必ず在庫回転期間と成約率を同じ表に並べます。

持ち込まれる品目そのものが動いている。品目構成は集客の結果である

平均単価は、持ち込まれる品目の構成で決まります。その構成は市況ではなく、自店の集客が決めています。環境省の令和6年度リユース市場規模調査は、この設計に使える一次データを持っています。

過去1年に不要品が発生した人の割合は、書籍29.1%、ブランド品を除く衣類・服飾品25.8%、家具類17.2%、日用品・生活雑貨17.0%、ブランド品14.4%、ソフト・メディア類12.7%、パソコン・周辺機器11.2%です。一方で少ないのはゲーム機器0.6%、バイク・原付0.8%、自動車1.4%、カー用品3.3%、玩具・模型4.3%、楽器類4.4%です。

発生した不要品が動くかどうかは、また別です。保管されている割合は携帯電話・スマートフォン82.1%、ソフト・メディア類77.6%、パソコン・周辺機器77.4%、書籍56.3%、ブランド品53.4%です。逆に自動車20.8%、ゲーム機器16.1%は保管されずに動きます。ゲーム機器は発生率が0.6%と低い一方、発生したものはほとんど手放されます。

そして手放し先も品目で違います。保管を除く排出先で「リユースショップ・中古品販売店で売却」が占める割合は、ゲーム機器72.3%、書籍37.3%、ソフト・メディア類32.8%、ブランド品を除く衣類・服飾品31.3%、ブランド品22.7%です。ネットオークションが多いのは玩具・模型38.2%、スポーツ・レジャー用品27.7%、カー用品25.9%です。単価の高い商材ほど買取店以外の選択肢に流れやすく、単価の低い書籍・衣類は発生量そのものが大きい。この非対称が、平均単価が下がる方向に働きます。

市場全体に単価を押し上げる力は働いていない

市況を待つという判断が成り立つかどうかも、統計で確認できます。環境省の推計で、消費者が中古品を買った金額は2024年に全体3兆4,986億円、自動車・バイクを除くと1兆2,813億円でした。2021年比で全体+2.8%、自動車・バイクを除くと+3.9%です。成長率は鈍く、単価を押し上げる規模の拡大は見えません。

事業所ベースの実額も同じ方向です。経済センサス-活動調査（令和3年）では、中古品小売業（骨とう品を除く）4,511億円、古本小売業1,163億円（2016年比△8.7%）、中古電気製品小売業698億円、骨とう品小売業378億円（2016年比△38.5%）でした。中古品小売業と中古電気製品小売業の合計5,209億円は、2016年の5,246億円とほぼ横ばいです。骨とう品と古本は明確に縮んでいます。

売り手の側も広がっていません。過去1年間に売却・引渡しで「利用したことがない」と答えた割合は、2012年の57.7%から2024年の70.0%へ一貫して上がっています。ただし2024年調査ではリユースショップでの売却が14.3%と減少傾向から増加に転じ、フリマアプリでの売却は11.0%から9.9%へ初めて減りました。売り手の総数が広がらないなかで、既存の売り手をどこが取るかという構図です。

一方、買い手側の事業者数は増えています。古物商の許可件数は令和2年の395,526件から令和7年の614,118件まで、5年で55%増えました。古物商等（古物商＋古物市場主）の合計は615,194件で、前年比+42,170件です。なお令和元年778,332件から令和2年395,526件への半減は実数の減少ではなく、令和2年4月1日施行の改正で許可単位が営業所ごとから主たる営業所の公安委員会1件へ一本化されたためで、改正前後をつなげて比較することはできません。令和2年以降に限れば増加が続いています。売り手が広がらないまま事業者が増える状況では、単価の上昇圧力が外から来ることは期待しにくくなります。

単価を下げるなら、広告の表示を先に直す

掛け率を下げる判断をしたとき、真っ先に整合が崩れるのが過去に出した表示です。消費者庁は令和6年4月18日に「景品類等の指定の告示の運用基準について」を改定し、買取サービスも景品表示法の規制対象になり得ることを明確化しました。運用基準3⑷は、査定して金銭と引き換える役務を提供していると認められる場合、買取取引も「自己の供給する役務の取引」に当たるとしています。

令和7年4月30日の「買取サービスに関する実態調査報告書」は、問題になりやすい表示を5類型に整理しています。単価を下げる局面で触れやすいのは「買取参考価格・買取実績価格」です。実際に買い取ることを想定した金額を大きく上回る金額を表示し、著しく低い価格で買い取る場合が問題とされ、買い取った実績のない金額を「買取実績価格」と表示することも不可です。相場が下がった後も以前の高い実績価格を掲げ続ければ、表示と実態の差が開きます。

「買取価格保証」も同じ局面で問題になります。報告書は、1万円以上と強調しながら汚れを理由に5,000円で買い取る例を挙げています。「買取価格アップ」については、キャンペーンの常態化が問題とされ、1月末までと表示して2月以降も同内容を継続する例が挙げられています。単価を下げながら「アップ」の表示だけを残す運用は、この類型に当たります。

単価を維持する代わりに景品で埋める打ち手にも上限があります。次回の買取で使える買取価格アップ券、キャッシュバック、自社ポイントの付与は景品類に該当し、総付景品の上限（取引価額が1,000円以上なら取引価額の20%、1,000円未満なら200円）の対象です。今回の買取価格が1万円なら上限は2,000円で、次回の買取価格が2万円でも4,000円を上乗せすることはできず、アップの上限が2,000円であることを券面に明記します。ただし、その場で買取価格をアップする場合は、アップ分を含めた買取価格全体が取引の対価になるため、アップ分は原則として景品類に該当しません。