粗利率の低下：粗利率が高い店ほど利益が出ていないという逆転

粗利率が高い層のほうが、利益が出ていない

中小企業実態基本調査（令和6年確報・令和5年度決算実績）の小売業・法人企業から計算すると、粗利率は全体で29.8%、従業者5人以下で31.7%、6〜20人で31.2%でした。小規模帯のほうが粗利率は高いのです。

ところが営業利益率を見ると、全体2.4%、5人以下0.2%、6〜20人1.5%と逆転します。粗利率で1.7ポイント上回っている5人以下の層が、営業利益率では1.3ポイント下回っています。

粗利を取れていないから利益が出ないのではありません。粗利は取れているのに、利益として残っていないという状態です。

差を生んでいるのは在庫が現金に戻る速度

同じ調査から在庫回転期間を計算すると、小売業全体33.5日、6〜20人32.6日に対し、5人以下は55.9日です。小規模帯だけが1.7倍長く滞留しています。

売れるまでの間、その品物に払った現金は動きません。同じ原資で回せる件数が減る一方、家賃や人件費といった固定費は時間とともに積み上がります。粗利率を1ポイント上げても、回転が遅ければ固定費に食われます。

つまり粗利率は「1回の取引でどれだけ取れたか」しか表しません。年間でいくら稼げるかは、粗利率×回転数で決まります。粗利率31.7%で年6.53回転する層と、粗利率31.2%で年11.19回転する層では、後者のほうが年間の稼ぎは大きくなります。

粗利率が下がっていることに気づいたとき、まず確認すべきは回転数です。粗利率と回転数の両方を並べないと、どちらが原因かは分かりません。

買取業は仕入原価を自分で決められる

一般の小売業は仕入価格が交渉で決まり、原価を自分の裁量で動かせる幅は限られます。買取業は違います。査定額がそのまま仕入原価になるため、原価を自分で決められる珍しい業態です。

これは強みであると同時に、粗利率が下がりやすい構造でもあります。買取価格を上げれば持ち込みは増えますが、そのぶん原価が上がって粗利率は下がります。相見積もりで他店と競合すれば、価格を上げる方向に圧力がかかります。

したがって粗利率の低下は、多くの場合「コストが上がった」ではなく「買取価格を上げた」結果です。原因を仕入先や経費に探しても見つかりません。査定額の付け方そのものを見る必要があります。

買取価格を上げた結果として持ち込み件数と回転数が上がっているなら、粗利率の低下は必ずしも問題ではありません。逆に、価格を上げたのに件数が増えていないなら、粗利率だけが削られています。粗利率の変化は、件数の変化と一緒に見ます。

小売業の粗利率と収益性（規模別・令和5年度決算実績）

粗利率を守ると回転が落ちる

粗利率を守る最も簡単な方法は、買取価格を抑えることと、販売価格を下げないことです。どちらも回転を落とします。

買取価格を抑えれば持ち込みが減ります。販売価格を下げなければ滞留が伸びます。粗利率という指標だけを追うと、この2つを同時にやってしまいます。

古物市場への即売却は、この逆の判断です。市場相場は店頭価格より低いため粗利率は下がりますが、現金が速く戻ります。同じ原資で回せる件数が増えるため、年間の稼ぎでは上回ることがあります。

手元資金が薄い段階ほど、粗利率より回転を優先する判断が成り立ちます。統計上、5人以下の層が粗利率で勝ちながら営業利益率で負けているのは、この判断を逆にしている店が多いことを示唆しています。

商材によって、粗利率の意味が違う

粗利率が高くても手間が重い商材があります。単価が低く点数が出る商材は、1件あたりの粗利額が小さいため、件数をこなさないと利益になりません。

特に注意が要るのが、少額でも本人確認と記帳が必要な品目です。古物営業法施行規則第16条は本人確認が免除される金額を1万円未満と定めていますが、書籍、光学的方法により音又は影像を記録した物、専ら家庭用コンピュータゲームに用いられるプログラムを記録した物などは、金額に関係なく確認が必要です。

これらは粗利率が高く出やすい商材ですが、1件ごとに確認と記帳の手間がかかります。粗利率だけを見て「利益率の高い商材」と判断すると、人件費で相殺されます。

商材別に、粗利率・回転日数・1件あたりの作業時間の3つを並べて見ると、どこで稼げているかが分かります。

相見積もりは、粗利率を直接削りにくる

買取では、客が複数店に持ち込んで金額を比べることがあります。競り合いになれば買取価格は上がり、そのぶん仕入原価が上がって粗利率は下がります。

一般の小売業では、価格競争は販売価格を下げる形で現れます。買取業では仕入価格を上げる形で現れるため、粗利率への効き方が逆側からきます。売価を守っていても粗利率は下がります。

ここで起きやすいのが、目先の1件を取るために上限を超える査定を出すことです。1件では小さな差でも、それが基準になれば以後の査定全体に効いてきます。

相見積もりで負けたくないなら、金額以外で選ばれる理由を用意するか、負ける件は負けると決めるかのどちらかです。金額だけで競り合うと、粗利率は際限なく削れます。

粗利率の低下は、月次では見えないことがある

月次で粗利率を出していても、変化に気づけない場合があります。商材構成が動くと、個々の粗利率が下がっていても全体の数字が動かないためです。

粗利率の高い商材の比率が上がれば、全体は維持されます。その裏で主力商材の粗利率が下がっていても、合計では相殺されます。

商材別に粗利率を出しておけば、この相殺が起きても個別の悪化を拾えます。全体の数字は、構成比の変化を含んだ結果でしかありません。

確認するときは、粗利率・在庫回転日数・買取件数の3つを商材別に並べます。どれか1つでは、原因まで届きません。

値付けが人に依存していると、粗利率は静かに下がる

査定額を決めるのが個人の判断だけになっていると、粗利率は徐々に下がります。担当者は目の前の1件を成立させたい立場にあり、上振れの方向に力が働くためです。

1件ごとの差はわずかでも、それが標準になれば全体に効きます。しかも下がったことに気づきにくい。相場が動いたのか、値付けが緩んだのかを、後から切り分けるのは困難です。

商材ごとに上限を決めておけば、この緩みは止まります。上限を超える査定を出すときは、理由を記録する運用にします。記録が残れば、後から相場変動と判断の緩みを区別できます。

古物営業法第16条により、取引の年月日、品目及び数量、古物の特徴、相手方の情報などは帳簿等への記載が義務づけられています。法定帳簿は取引の記録であって値付けの記録ではありませんが、査定額の根拠を別に残しておけば、粗利率の変化を追う材料になります。