客層が偏る：客層は集客で決まっているのではなく、扱う品目が決めている

客層は集客の結果ではなく、扱う品目の結果である

客層が偏っていると感じたとき、最初に疑われるのは広告の出し先です。しかし買取業では、客が来る理由は家にある不要品であり、その不要品の種類が客の属性とほぼ一対一で対応します。品目を変えずに客層だけを動かすことはできません。

環境省「令和6年度リユース市場規模調査報告書」の消費者アンケートは、過去1年間に不要品が発生した人の割合を品目別に出しています。書籍29.1%、ブランド品を除く衣類・服飾品25.8%、家具類17.2%、日用品・生活雑貨17.0%、ブランド品14.4%、ソフト・メディア類12.7%、パソコン・周辺機器11.2%です。少ないものはゲーム機器0.6%、バイク・原付0.8%、自動車1.4%、カー用品3.3%、玩具・模型4.3%、楽器類4.4%です。

そのうえで、出たもののうち買取店へ来る比率が品目ごとに違います。保管を除いた排出先のうちリユースショップ・中古品販売店で売却された割合は、ゲーム機器72.3%、書籍37.3%、ソフト・メディア類32.8%、ブランド品を除く衣類・服飾品31.3%、ベビー・子供用品29.6%、スポーツ・レジャー用品23.0%、ブランド品22.7%です。

この二つを掛け合わせると、どの品目の客が何人来るかがおおむね決まります。ベビー・子供用品を扱えば子育て世帯が来ます。ゲームソフトを扱えばその層が来ます。客層を広げるとは、扱う品目を増やすか、いま扱っている品目のうち来ていない層に届いていない部分を取ることです。広告の媒体を替えるのはそのあとの話になります。

自店の客層を示すデータは、法定帳簿にしか無い

買取業の客層について、業界全体の統計はありません。年齢別・職業別の来店構成を公表した官公庁の資料も見当たりません。したがって「同業他店と比べて偏っている」という判定はできません。判定できるのは、自店の前年との比較だけです。

その材料は古物営業法第16条の帳簿にあります。記載事項は、取引の年月日、品目及び数量、古物の特徴、相手方の住所・氏名・職業・年齢、第15条1項でとった措置の区分です。年齢と職業と住所が、取引の年月日および品目とひもづいた形で記録されています。客層の分析に必要な項目が、法令上の義務としてすでに揃っています。

第18条1項により、帳簿等は最終記載の日から3年間、営業所等に備え付けます。電磁的記録の場合も3年間、直ちに書面表示できる状態で保存します。つまりどの店にも3年分の客層データが必ず存在します。集計していないだけです。

集計の切り口は、年齢帯と品目のクロスから始めます。行に年齢帯、列に品目区分を置いて件数と金額を入れると、どの層がどの品目を持ってきているかが1枚で見えます。住所を市区町村まで分ければ、商圏の偏りも同じ表で読めます。新しい仕組みを作る前に、この表を1枚作るのが最短です。

年代別に公表されている数字は「リユースの利用経験」であって、媒体の利用者分布ではない

客層の議論では、年代ごとの傾向を示す数字が使われがちです。使えるものはありますが、何を測った数字かを取り違えると結論が反転します。環境省の調査で公表されている年代別の値は、その人がリユースを利用した経験があるかどうかであって、どの媒体を何人が使っているかという分布ではありません。

具体的には、購入で「利用したことがない」と答えた割合が、10・20代63.2%、60代以上76.1%です。約13ポイントの差があり、40代と50代の間に大きな段差があります。フリマアプリでの購入は10・20代20.8%、60代以上8.0%です。リユースショップ店頭での購入は40代が最多で15.1%、ネットオークションでの購入は50代10.9%、40代10.7%が多くなっています。

売却側では、「利用したことがない」割合が最も低いのは30代の62.6%で、10・20代は63.5%です。リユースショップでの売却は30代が60代以上より4.1ポイント高く、郵送・宅配買取での売却は30代が60代以上より2.4ポイント高くなっています。

これらはいずれも、各年代のなかで経験がある人の割合です。実際に店へ来る人数は、その年代の人口と、1人あたりの持ち込み頻度を掛けた結果になります。したがって「若年層は◯◯を使う」「高齢層は△△を使う」という言い切りは、この数字からは導けません。導けるのは、経験率の差がこの程度あるという事実までです。

出典：環境省「令和6年度リユース市場規模調査報告書」本編 第3章および概要版（品目別の発生率・排出先・購入額）／経済産業省・総務省「経済センサス-活動調査」令和3年（年間商品販売額・事業所数・販売形態別）。買取店の客層構成を示す業界統計は存在しないため、この表は品目側から偏りを評価するために使う

偏りが危険になるのは、寄っている品目の需要側が縮んでいるとき

客層が偏っていること自体は、必ずしも問題ではありません。1品目に絞った店は査定精度が上がり、在庫の見通しも立てやすくなります。問題になるのは、寄っている品目の需要そのものが縮んでいる場合です。この判定には、客側ではなく販売側の統計を使います。

経済産業省・総務省「経済センサス-活動調査」（令和3年）の年間商品販売額を見ると、骨とう品小売業は378億円で2016年の613億円から38.5%減、古本小売業は1,163億円で2016年の1,274億円から8.7%減です。一方、中古品小売業（骨とう品を除く）4,511億円と中古電気製品小売業698億円の合計5,209億円は、2016年の5,246億円とほぼ横ばいです。参考として自動車中古部品卸売業は2,508億円で2016年比3.6%増です。

事業所数でも動きがあります。5業種の合計は16,042所で、うち中古自動車小売業が11,168所を占めます。中古自動車小売業は2016年の21,556所から48.2%減で、統計の捕捉方法の変更もありますが店舗の集約は大きく進んでいます。中古品小売業（骨とう品を除く）3,301所、古本小売業671所、中古電気製品小売業515所、骨とう品小売業387所です。

つまり、骨とう品や古本に客層が寄っている店は、需要側が縮小している領域に依存していることになります。集客の工夫で客層を広げるより、扱う品目そのものを見直す判断のほうが先に来ます。逆に中古品小売業と中古電気製品小売業の領域で偏っているなら、需要は横ばいであり、偏り自体が直ちに危険とは言えません。

品目の偏りは、客層より先に資金と在庫の偏りとして現れる

客層の偏りが経営に効く経路は、集客より資金のほうが直接的です。買取業は客にその場で現金を渡し、売れてから回収します。品目が偏っていれば、買取原資も在庫も同じ品目に集中します。その品目の相場が動いたとき、逃げ場がありません。

中小企業庁「中小企業実態基本調査 令和6年確報（令和5年度決算実績）」の法人企業・小売業では、在庫回転期間が小売業全体33.5日、従業者5人以下55.9日、6〜20人32.6日です。粗利率は全体29.8%、5人以下31.7%、6〜20人31.2%、営業利益率は全体2.4%、5人以下0.2%、6〜20人1.5%です。小規模帯は粗利率が高いのに営業利益率が低く、現金化の速度で負けています。

1品目に集中している店では、この速度が品目の性質にそのまま支配されます。回転が速い品目に寄っていれば資金は回りますが、遅い品目に寄っていれば、同じ在庫金額でも運転資金の必要額が跳ね上がります。客層を広げる議論は、この資金の分散という目的で説明したほうが実務に落ちます。

したがって、客層別ではなく品目別に在庫回転期間を出します。品目区分ごとに、買取日から売却日までの日数の中央値を並べ、在庫金額の構成比と重ねます。金額の7割が回転の遅い1品目に入っているなら、それが偏りの実体です。年齢層の構成比より、この表のほうが判断に使えます。

客層を広げると、査定と記帳の負荷が量ではなく質で変わる

扱う品目を増やして客層を広げると、運営の負荷が増えます。増え方は件数に比例するだけではありません。品目によって法令上の手続きが違うためです。

古物営業法第15条1項は買受け時の本人確認を義務づけ、同条2項1号により対価の総額が国家公安委員会規則で定める金額未満の取引は免除されます。金額は施行規則第16条第1項で1万円と定まっています。しかし同条第2項は、1万円未満でも確認が要る古物を7品目挙げています。自動二輪車及び原動機付自転車、エアコンディショナーの室外ユニットと電気温水機器のヒートポンプ、家庭用コンピュータゲームのプログラムを記録した物、光学的方法により音又は影像を記録した物、電線、金属製のグレーチング、書籍です。

法第16条の記帳義務も同じ構造です。ただし書により、確認が免除される取引は記帳も免除されますが、この7品目は少額でも記帳が要ります。書籍やゲームソフトやCD・DVDを扱い始めるということは、単価が低く点数が多い取引で毎回本人確認と記帳を行うということです。客層を広げた分だけ、レジ前の作業時間が伸びます。

逆に、扱う品目を増やしても記録の負荷が変わらない領域もあります。ブランド品や貴金属は単価が高く1万円を下回りにくいため、確認と記帳はもともと全件で発生しています。客層を広げる方向を決めるときは、集客の見込みだけでなく、増える作業がどちら側かを見ておきます。

偏りを直す順序は、客層からではなく出口から決める

客層を広げるために新しい品目を扱い始めると、その品目の在庫が増えます。売り先が決まっていなければ、増えるのは在庫と滞留だけです。したがって順序は、客層、品目、出口ではなく、出口、品目、客層になります。

出口の選択肢は、店頭販売、ネット販売、古物市場への売却です。経済センサスでは、法人組織の年間商品販売額に占めるインターネット販売の割合は、骨とう品小売業17.1%、中古品小売業（骨とう品を除く）14.6%、中古電気製品小売業14.5%です。古本小売業は店頭販売が97.6%を占めます。事業所数ベースでインターネット販売を行う割合は、中古電気製品小売業29.3%、中古品小売業（骨とう品を除く）27.0%、古本小売業18.5%、骨とう品小売業17.6%、中古自動車小売業14.3%です。

事業所数で3割近くがネット販売を行っているのに、販売額に占める比率は15%前後にとどまります。多くの店にとってネットは主力ではなく補助チャネルという実態が読めます。新しい品目の出口をネットに置く計画は、この差を前提に立てます。

出口を決めたら、その出口で捌ける量から逆算して受け入れ点数の上限を決めます。上限を決めずに客層を広げると、在庫が増え、資金が詰まり、結局その品目の査定を絞ることになります。査定を絞れば新しい客層は定着せず、広告費だけが残ります。順序を逆にしないことが、偏りの是正が空振りしないための条件です。