相見積もりで負ける：勝ち続ければ、原価が上がり続ける

全勝すると、相場の上限に張り付く

相見積もりは、売り手にとって費用のかからない行動です。同じ品を2店3店に見せるだけで、比較の材料がそろいます。比較されること自体を減らす方法はほとんどありません。したがって論点は、比較されたときに価格勝負へ乗るかどうかの判断になります。

勝敗を分けるのは、ほぼ査定額です。買取業では査定額がそのまま仕入原価になるので、勝率を上げることと原価を上げることは、実務上ほぼ同じ動きになります。相見積もりに全勝している店は、常に相手より高い金額を出している店であり、相場の上限に張り付いている店でもあります。

この構造があるため、勝率は単独では目標に置けません。置くなら条件を付けます。上限価格の範囲内で勝った件数を分子にし、上限を超えて成立させた件数は勝ちに数えない、という形です。条件を付けないまま勝率を評価に使うと、達成手段は上乗せしかありません。

負けが増えたときも同じ見方をします。上限価格を守った結果として負けているなら、その負けは想定内です。上限そのものが低すぎるなら、直す場所は査定台ではなく、上限を決めている計算の中身になります。

上限価格を決めるのは、査定の腕ではなく販路と回転

上限価格は、想定売却額から必要な粗利額と保有期間のコストを引いた残りです。3つの項のうち、査定担当者の技量が効くのは想定売却額の精度だけで、残る2つは店の側の条件で決まります。相見積もりに勝てるかどうかは、査定の場ではなく、その前に決まっています。

保有期間のコストは回転で決まります。中小企業実態基本調査（令和6年確報・法人企業・小売業）では、従業者5人以下の在庫回転期間が55.9日、6〜20人が32.6日で、1.7倍の差があります。粗利率は31.7%と31.2%でほとんど変わらないのに、営業利益率は0.2%と1.5%です。粗利を取れていないのではなく、在庫が現金に戻る速度で差がついています。買取業に限定した統計ではないため、同規模の小売業と比べる物差しとして使います。

同じ品でも、20日で現金に戻せる店と60日かかる店では、置ける上限が違います。前者は同じ粗利率でも回転数が多いぶん、1件あたりの粗利額を薄くして上限を上げられます。相見積もりで負け続けている状態は、査定担当の弱さではなく、販路の少なさとして現れていることがあります。

販路には自社の店頭・ECのほか、古物市場への売却があります。古物営業法第14条第3項により、古物市場では古物商間でなければ売買・交換ができません。即売却を多用する事業者は回転が速く出るため、上限を上げやすくなります。相見積もりの勝率を上げたいなら、査定基準を触る前に、その品をどこへ何日で流せるかを増やすほうが筋が通ります。

負けた取引は、競合の水準を知る唯一の材料になる

他社がいくらで買っているかを示す公表データはありません。買取価格の水準について、業界平均や目安を示した一次情報は公的統計にも存在しないため、外から取ることはできません。手元に残るのは、負けた取引の記録だけです。

全勝している店では、この情報が取れません。全部買ってしまうため、他社がいくらを出したのかを聞く場面が来ないからです。負けを減らすほど、次の値付けの判断材料が減っていきます。負けは損失であると同時に、記録すべき観測でもあります。

残す項目は、品目と状態、自店の提示額、相手の提示額として客が申告した金額、日付、チャネルです。相手の提示額は客の申告なので、真偽を確認する手段はありません。だから1件ごとに反応せず、品目別・月別に集めて分布として見ます。単発の申告に合わせて上乗せすると、検証できない情報に原価を合わせることになります。

集まった分布と自店の上限価格を並べると、判断が3つに分かれます。上限より明らかに高い水準で負け続けているなら、その品目は取り扱いの判断に戻します。上限の直下で競っているなら、回転を上げて上限を押し上げる余地があります。ばらつきが大きいなら、相手が個体差を見て値付けしているので、自店の査定精度の側に余地があります。

相見積もりで競合が上を出したときの対応と、その影響

上乗せ幅で管理すると、相手の値付けに自店の原価が連動する

他店の見積りを持参した客への対応を、上乗せ幅で決めている店があります。提示額に一定額または一定率を足す形です。この運用は、自店の原価を相手の提示額に連動させます。相手が高く出せば自店も高くなり、相手が値付けを誤れば、その誤りごと引き受けます。

上限額で管理すると連動が切れます。品目と状態ごとに上限を決めておき、相手の提示額が上限より低ければ上限まで出し、上限を超えていれば降りる、という判断になります。判断の基準が自店の販路と回転から出ているため、相手の値付けに引きずられません。

現場に渡す権限も変わります。上乗せ幅の運用では、現場は「いくら足すか」を判断します。上限額の運用では、現場は「上限を超えたかどうか」を判断します。後者は超えた時点で降りる判断になるので、判断の難易度が下がり、記録も残しやすくなります。

上限を超えて成立させることが常にあってはならない、という話ではありません。特定の品目を集めたい時期や、他の品と合わせて引き取る場面では、超える判断もあります。ただしそれは店の側が回数と幅を決める判断で、査定台で個別に決める判断ではありません。超えた件数を月次で数えると、判断が現場に落ちていないかが確認できます。

「どこよりも高く」と書くことと、相見積もりに勝つことは別の話

消費者庁は令和6年4月18日の運用基準改定で、買取サービスも景品表示法の規制対象になり得ることを明確化し、令和7年4月30日に「買取サービスに関する実態調査報告書」を公表しました。買取業者50社の広告をサンプリング調査し、消費者アンケートと業者14社・関係団体2団体へのヒアリングを行ったうえで、問題になりやすい表示を5類型に整理しています。

その1つが「どこよりも高く買取り」です。事実と異なる場合が問題とされ、買取価格地域No.1と表示しながら競合他社の買取価格を何ら調査していない場合が例として挙げられています。表示の可否を決めるのは表現の工夫ではなく、調査記録があるかどうかです。

ここで前の節とつながります。負けた取引の記録を品目別に集める運用は、そのまま競合他社の買取価格を調査した記録になります。相見積もりに向き合う運用を作ると、表示の根拠が副産物として手に入ります。逆に、調べずに高値をうたっている店は、負けても情報が残らず、表示の根拠も持てないという二重の状態になります。

相見積もりの場面では買取価格保証も問題になりやすい類型です。報告書は、1万円以上と強調しながら汚れを理由に5,000円で買い取る例を挙げています。比較で優位に立とうとして下限を示し、現物を見て下回るという流れは、この例と同じ形です。

出張買取では、負けた後の粘りが処分の側に寄る

店頭であれば、客は帰るという形で比較の場を離れます。出張買取では、断られた後もその場に居続けることになるため、粘る余地が生まれます。ここで特定商取引法の規制がかかります。契約締結の意思がないことを示した相手への継続勧誘・再勧誘は禁止されています。

「他店で決めます」という発言は、契約を締結しない旨の意思表示です。そこから金額を上げて説得を続ける行為は、再勧誘の側に寄ります。相見積もりの場面はこの発言が出やすいため、出張買取では対応手順をあらかじめ決めておく形になります。

2026年8月4日、九州経済産業局は3社に業務停止命令9か月と指示を出し、各社の代表者にも業務禁止命令9か月を出しました。公表された違反行為には、契約を締結しない旨の意思を表示した者に対する勧誘、勧誘の要請をしていない者への勧誘、勧誘を受ける意思を確認しないで行う勧誘が含まれます。あわせて氏名等の明示義務違反、書面の交付義務違反、物品の引渡しの拒絶に関する告知義務違反も並んでいます。

相談件数の側は縮んでいます。国民生活センターのPIO-NETによる訪問購入の相談件数は、2023年度8,623件、2024年度7,909件、2025年度7,523件と減少しています。件数が減っていても処分は出ています。相見積もりで負けた場面の対応手順は、勝率の話ではなく手続きの話として設計します。

比較の相手は同業とは限らない。そして前提が変わってきている

相見積もりというと同業他社を思い浮かべますが、客が比べているのは売却手段全体です。環境省の令和6年度リユース市場規模調査では、保管を除いた排出先で「インターネットオークションで売却」が多い品目として玩具・模型38.2%、スポーツ・レジャー用品27.7%、カー用品25.9%が挙がっています。品目によっては、比較相手が個人間取引になります。

その前提が2024年調査で動きました。過去1年間にフリマアプリで売却した人の割合は、2021年の11.0%から9.9%へ初めて減少しています。一方でリユースショップ・中古品販売店での売却は14.3%となり、減少傾向から増加に転じました。経済産業省の調査でもCtoC-ECの市場規模は2兆5,269億円で、伸びは+1.82%に鈍化しています。

つまり「フリマアプリに客を取られ続けている」という前提は、現在の数字では支持されません。個人間取引に流れる分は品目に偏っており、全体としては買取店側に戻る動きが出ています。比較で負ける理由を個人間取引のせいにしていると、同業との差がどこで付いているかを見落とします。

ただし市場全体では利用者が広がっていません。売却で「利用したことがない」と答えた割合は、2012年の57.7%から2024年の70.0%へ一貫して増えています。相見積もりに勝って同業から取る動きと、まだ売却経験のない層を動かす動きは別の投資です。前者は原価を上げますが、後者は上げません。どちらに資金を配るかは、相見積もりの勝率とは別の判断になります。