査定から成約への転換率：成約率は、原価と引き換えにいくらでも買える

成約率には上限がない。査定額を上げれば100%まで買える

小売業の成約率には自然な上限があります。売値を下げても買わない客がいるからです。買取業は逆で、査定額を上げ続ければ理論上は全件成約します。売りに来ている相手に対して、こちらが提示する金額が相場の上限を超えれば、断る理由が消えるためです。

つまり査定から成約への転換率は、達成度を示す指標ではなく、原価と引き換えに購入できる数字です。成約率90%の店と70%の店を並べても、どちらが上手いかは分かりません。分かるのは、前者のほうが高く買っている可能性がある、ということだけです。

この性質があるため、成約率を単独の目標に置くと、現場は最短経路を選びます。査定額を上げることです。上げれば数字は必ず動きます。接客の改善や説明の工夫より確実で、しかも当日中に結果が出ます。指標の設計が、そのまま原価の設計になっています。

したがって目標に置くのは成約率ではありません。成約率を含んだ、粗利額まで届く式に置き換えます。成約率を単独で持つ限り、達成の手段は原価の引き上げから離れません。

見るのは成約率ではなく、成約率×1件あたり粗利額×回転

月間の粗利額は、査定件数と成約率と1件あたり粗利額の積で決まります。成約率だけを動かしても、右の項が落ちれば結果は減ります。仮に成約率を10ポイント引き上げた一方で、1件あたりの粗利額が2割落ちたなら、粗利の総額は増えません。上乗せした分は、そのまま原価に入っています。

3つ目の項として回転が入ります。買取は客にその場で現金を渡し、その品が売れてから資金を回収する商売です。支払いが先で、回収が後になります。同じ粗利額でも、現金に戻るまでの日数が違えば、次の買取に回せる原資の量が変わります。

中小企業実態基本調査（令和6年確報・法人企業・小売業）では、従業者5人以下の粗利率が31.7%、営業利益率が0.2%、6〜20人が粗利率31.2%、営業利益率1.5%です。粗利率はほとんど変わらないのに、営業利益率は7倍以上開いています。差を生んでいるのは在庫回転期間で、5人以下は55.9日、6〜20人は32.6日です。買取業に限定した統計ではないため、同規模の小売業と比べる物差しとして使います。

この構造が、成約率を単独で見てはいけない2つ目の理由になります。粗利率がほぼ同じでも利益が7倍違う世界では、成約率を上げて粗利率を薄くする判断は、そもそも効き目の小さいレバーを引いています。効いているのは回転のほうです。

成約率を上げて買った品は、2か月後に在庫として返ってくる

成約率を上げるために査定額を上乗せした取引は、相場に対して高く仕入れた在庫になります。高く仕入れた在庫は、同じ売値では利益が出ないので、売値を上げるか、値下げして粗利を削るか、そのまま置くかのどれかになります。3つ目を選ぶと在庫回転期間が伸びます。

成約率の改善は当月に見えますが、その反作用は在庫回転期間として2か月ほど遅れて現れます。従業者5人以下の在庫回転期間55.9日は、およそ1.84ヶ月にあたります。当月の成約率と当月の在庫回転期間を並べても関係は見えません。ずらして見る必要があります。

見方としては、成約率を上げた月に仕入れた在庫が、何日で現金に戻ったかを追います。上乗せせずに買った月の在庫と比べて滞留日数が伸びていれば、成約率の改善は粗利ではなく資金を食っています。自店の在庫回転期間が56日を超えているなら、同規模の小売業平均より滞留していると判断できます。

この確認をしないまま成約率を追い続けると、数字は良くなり続けるのに買取原資が細っていくという状態になります。原資が尽きた月に査定額を絞ると、今度は成約率が落ちます。指標の上下だけを見ていると、原因が接客なのか資金なのか分からなくなります。

成約率を上げる手段と、それが原価・回転に与える影響

成約率を評価に置くと、確認義務を甘くする力が働く

古物営業法第15条第1項は、買受け・交換・委託を受けようとするとき、相手方の真偽を確認する措置をとることを義務づけています。措置は、住所・氏名・職業・年齢の確認、本人署名のある文書の交付を受けること、認定を受けた電子署名つきの電磁的記録の提供を受けること、これらに準ずる国家公安委員会規則で定める措置のいずれかです。

同条第3項は、不正品の疑いがあると認めるときに、直ちに警察官へ申告することを義務づけています。第16条は取引のつど帳簿等へ記載することを、第18条第1項は最終記載の日から3年間の備付けを義務づけています。第33条第1号は、第15条第1項と第18条第1項の違反に対して6月以下の拘禁刑または30万円以下の罰金を定めています。

確認が取れない相手との取引は、成立させないのが正しい結果です。ところが成約率を担当者の評価に使うと、確認が取れない取引は成約率を下げる要因になります。書類の不備を見逃す、記載を省く、疑わしい持ち込みを通す、という方向に小さな力がかかります。指標の設計が、そのまま違反の入口を作ります。

評価に使うなら、断った件数を減点にしない形にします。確認が取れなかった、不正品の疑いがあった、取扱対象外だった、という理由の不成立は、分母から外すか、別枠で件数だけを見ます。令和7年中の古物商による不正品申告は129件で、区分別では道具類37件、時計・宝飾品類31件、機械工具類22件、書籍17件です。件数としては多くありませんが、申告の判断が評価に押し負けると、法の側の義務が現場で消えます。

分母の「査定」を定義しないと、率は毎月意味が変わる

査定から成約への転換率を出すとき、分母が何を指すかは店ごとに違います。電話やアプリでの概算を含めるか、現物を見た査定だけを数えるか。1人の客が10点持ち込んで3点だけ成約した場合を、1件の成約と数えるか、10分の3と数えるか。定義を決めないまま集計すると、月ごとに数字の意味が変わって比較できません。

点数で数えるなら、成立側の材料は法定帳簿にあります。第16条の記載事項に品目及び数量が含まれているためです。取引で数えるなら、帳簿の年月日と相手方の情報から取引単位を復元できます。どちらでも作れますが、混ぜると比較ができなくなります。

実務では、点数ベースと取引ベースの両方を持つほうが判断しやすくなります。点数ベースが低くて取引ベースが高いなら、来た客からは買えているが、持ち込まれた品の多くを断っている状態です。逆なら、1点だけ買って帰す取引が多いことになります。打ち手はまったく違います。

分母の定義には、断った理由の区分も含めます。価格が合わなかった、確認が取れなかった、取扱対象外だった、客が他店と比べると言った、の4つに分けるだけで、率の変動が何によるものかが見えます。理由を残さない集計は、翌月の判断材料になりません。

原価を上げずに成約率を動かせるのは、品目ミックスだけ

成約率は品目によってはっきり違います。環境省の令和6年度リユース市場規模調査で、保管を除いた排出先のうち「リユースショップ・中古品販売店に持っていき、売却した」割合は、ゲーム機器72.3%、書籍37.3%、ソフト・メディア類32.8%、ブランド品を除く衣類・服飾品31.3%、ベビー・子供用品29.6%、スポーツ・レジャー用品23.0%、ブランド品22.7%です。品目ごとに、そもそも買取店へ向かう割合が違います。

金銭が動くかどうかも品目で分かれます。同調査で「販売」（売ってお金を受け取った）の割合が高いのは、カメラ・周辺機器92.3%、ソフト・メディア類87.4%、ゲーム機器87.2%、玩具・模型82.7%、書籍79.5%です。逆に「支払い（費用負担）」の割合が高いのは、テレビ・洗濯機・冷蔵庫・エアコン44.0%、家具類26.4%で、消費者側がお金を払って手放す領域です。

有償で売れるのが当たり前になっている品目では、客は金額で比べます。ここで成約率を上げようとすれば、査定額を上げる以外の手段が乏しくなります。一方、費用を払って手放す前提の領域では、無償で引き取れること自体が判断材料になるため、成約率は価格以外で動きます。

つまり取扱品目の構成を変えることは、原価を上げずに成約率を動かせる数少ない手段です。成約率が低い店で最初に見るのは、接客の手順ではなく、どの品目の査定が何件あって、それぞれの成約率がいくつかという内訳です。低い成約率が、価格競争が激しい品目に集中しているなら、直すべきなのは接客ではありません。

担当者別の成約率を並べると、原価の高い担当が勝つ

成約率を担当者ごとに並べて掲示する運用は、効果が出ます。ただし出る効果は、査定額の引き上げです。同じ品を高く見積もった担当者が高い数字を出し、それが基準になります。半年もすれば、店全体の査定額が上がった状態で成約率が横並びになります。

担当者を比べるなら、成約率ではなく、成約件数と成約1件あたりの粗利額を並べます。この2つを並べると、高く買って数を取る担当と、絞って粗利を残す担当が別々に見えます。どちらが良いかは、その時点で買取原資に余裕があるかどうかで変わるので、店の側が決める判断になります。

1件あたり粗利額を出すには、買取金額と売却金額の両方が要ります。古物営業法第16条の記載事項に買取金額は含まれていないため、法定帳簿だけでは粗利が出ません。買取金額と、後の売却金額を取引単位でひもづける記録を、帳簿とは別に持つことになります。

この記録が無い店では、成約率が唯一の見える数字になります。見える数字が成約率しかないから成約率で管理し、その結果として原価が上がる、という順序で問題が起きています。順序を戻すなら、指標を変える前に、買取金額を取引単位で残すところから始めます。