来店数が伸びない：数えるべきは人の数ではなく、運ばれてきた点数と金額

来店数は「人の数」ではなく「運ばれてきた点数と金額」で見る

買取店の来店は、客が支払う来店ではなく、こちらが支払う来店です。したがって来店数の増減は、売上の増減ではなく仕入の増減として読みます。来店数が横ばいでも、1件あたりの持込点数が減っていれば仕入は減っています。

この分解に使える記録は制度として手元にあります。古物営業法第16条は、古物を受け取り、または引き渡したときに、その都度、取引の年月日、品目及び数量、古物の特徴、相手方の住所・氏名・職業・年齢、第15条第1項でとった措置の区分を記載する義務を定めています。数量が記載事項に入っているので、1件あたりの持込点数は帳簿から出せます。

第18条第1項により、帳簿は最終記載の日から3年間、営業所等に備え付けます。つまり過去3年分の取引日・品目・数量・相手方が、様式の定まった形で残っています。来店数が伸びないという状態を、成立件数・持込点数・支払額・相手方の年代と地域に分解するための材料は、追加の投資なしにそろっています。

分解すると、対応が変わります。成立件数が減っているなら集客側、点数が減っているなら持ち込みの理由側、支払額だけが増えているなら査定側の問題です。来店数という1つの数字では、この3つが同じに見えます。

店頭78.2%は、受け取れる場所が法律で限られていることの裏返しでもある

消費者庁が令和7年4月30日に公表した買取サービスに関する実態調査報告書によれば、2023年の買取市場規模は13,274億円で、チャネル別構成比は店頭買取り78.2%、出張買取り10.0%、宅配買取り9.5%です。買取の約8割は、客が品物を持って店に来ることで成立しています。

この偏りには法律上の背景もあります。古物営業法第14条第1項は、営業所または取引の相手方の住所・居所以外の場所で、古物商以外の者から古物を受け取ってはならないと定めています。仮設店舗については、日時と場所を事前に管轄公安委員会へ届け出れば使えます。第32条により、第14条第1項の違反には1年以下の拘禁刑または50万円以下の罰金が定められています。

つまり、受け取れる場所は営業所か、相手方の住所・居所か、届け出た仮設店舗のいずれかです。来店が減ったからといって、駅前で受け取る、喫茶店で受け取るという運用に切り替えることはできません。

代替になるのは、相手方の住所へ出向く出張買取と、非対面で受ける宅配買取です。ただしどちらも別の規制が乗ります。出張買取は特定商取引法の訪問購入に当たり、宅配買取は施行規則第15条第3項の非対面の確認方法に従います。来店数の不足をチャネルの追加で埋める場合は、規制の追加とセットで考えます。

来店できるかどうかは、商材の大きさと重さで先に決まっている

環境省の令和6年度リユース市場規模調査によれば、過去1年に不要品が発生した人の割合は、書籍29.1%、ブランド品を除く衣類・服飾品25.8%、家具類17.2%、日用品・生活雑貨17.0%、ブランド品14.4%、ソフト・メディア類12.7%、パソコン・周辺機器11.2%です。書籍と衣類が突出しています。

発生量の上位が、そのまま持ち込める大きさの商材になっています。買取店の集客商材として本と服が使われるのは、発生量と可搬性が両方そろっているためです。

一方で、家具類は排出時に26.4%が費用を負担して手放しており、テレビ・洗濯機・冷蔵庫・エアコンでは44.0%が費用負担です。これらは客が金を払って処分している領域で、そもそも店に運ばれてきません。大型商材の来店を増やそうとしても、物理的な制約が先に立ちます。

来店数を伸ばす施策を組む前に、自店の主力商材が持ち込める大きさかを確認します。持ち込めない商材が主力なら、来店数ではなく出張の件数を指標に置き換えるほうが実態に合います。

出典：古物営業法第16条・第18条、中小企業庁「中小企業実態基本調査 令和6年確報（令和5年度決算実績）」法人企業・小売業。回転期間は買取業に限定した値ではなく、同規模の小売業と比べるための物差し

来店の前で落ちている分は、価格ではなく手続きで説明がつく

環境省の調査では、排出先を選んだ理由のうち最も重視したものは、金銭的な理由39.7%、煩雑な手続きや準備をしなくてすむから19.2%、まだ使用する人がいれば有効に利用して欲しかったから14.6%、自分で運搬する必要がなく家まで取りに来てくれるから6.2%です。手続きの煩雑さが単独で2番目に大きい理由になっています。

複数回答でも、煩雑な手続きや準備をしなくてすむから39.4%は、金銭的な理由56.0%に次ぐ位置にあります。来店の直前で止まっている客がいるとすれば、価格ではなく準備の負担で止まっている可能性があります。

準備の中で誤解が起きやすいのが本人確認です。古物営業法第15条第1項の確認義務は、第15条第2項第1号と施行規則第16条第1項により、対価の総額が1万円未満の取引では免除されます。ただし同条第2項の7品目は金額に関係なく確認が要ります。自動二輪車及び原動機付自転車、エアコンディショナーの室外ユニット等、家庭用コンピュータゲームのプログラムを記録した物、光学的方法により音又は影像を記録した物、電線、金属製グレーチング、書籍です。

書籍やゲームソフト、CD・DVDを集客商材にしている店では、少額の持ち込みでも毎回身分証が要ります。持ち物を事前に示していなければ、来店した客が店頭で引き返します。予約の要否、待ち時間の目安、持ち物の3点は、来店前に届く場所に置きます。

誰が来なくなったかは、帳簿の年齢欄から分かる

来店の総数だけを見ていると、構成の変化が見えません。第16条の記載事項には相手方の年齢が含まれるため、年代別の取引件数は自店で集計できます。前年と並べれば、どの年代が減ったかが実数で出ます。

参考になる全国の傾向もあります。環境省の調査では、売却で「利用したことがない」割合が最も低いのは30代の62.6%、次が10・20代の63.5%です。リユースショップでの売却は30代が60代以上より4.1ポイント高く、郵送・宅配買取での売却も30代が60代以上より2.4ポイント高くなっています。購入側では、リユースショップ店頭での購入は40代が最多で15.1%です。

全体としては、店頭買取の中心は30〜40代、フリマアプリの利用は10〜20代という分かれ方をしています。ただしこれは全国調査の値であり、商圏ごとの年齢構成は反映されません。自店の年代分布と比べる対象は、全国値ではなく自店の前年です。

年代と地域を掛けて見ることもできます。相手方の住所も記載事項なので、市区町村別・年代別の件数を出せば、どの地域のどの年代が来なくなったかまで絞れます。相手方の情報は個人情報なので、集計は市区町村までにとどめ、氏名を含む形では持ち出さない運用にします。

媒体を増やす前に、効果を切り分けられる出し方にする

来店を増やす手段として媒体を追加するとき、複数を同時に走らせると効果が切り分けられません。実務としては、月を分けて1媒体ずつ出し、受付記録の流入経路と突き合わせます。3か月で自店の1件あたり費用が出ます。

媒体の選択に使える一次情報は限られています。電通「2025年 日本の広告費」によれば、総広告費は8兆623億円で前年比105.1%、インターネット広告費は4兆459億円・前年比110.8%で構成比50.2%です。プロモーションメディアは1兆7,184億円・前年比102.0%で、内訳は折込2,354億円が96.4%、ダイレクト・メール2,708億円が94.6%、フリーペーパー1,056億円が80.9%、屋外3,042億円が105.3%、交通1,736億円が108.6%です。

この数字は市場全体の出稿額であって、1店舗あたりの費用相場ではありません。折込1回いくらという根拠には使えません。読み取れるのは、紙で配る手段が縮み、屋外と交通が伸びているという方向までです。

受付記録には、来店日、初回か再訪か、店を知った経路、査定の有無、成約の有無を残します。帳簿には取引の事実が必ず残るので、受付記録の記入漏れは取引日と相手方で後から補正できます。

来店が増えた月は、現金が減る月になる

来店数の目標を立てるときは、同時に月の買取支払額の上限を置きます。来店が増えれば支払いが増え、その回収は品が売れた後になるためです。

回収までの期間は、中小企業庁の中小企業実態基本調査（令和6年確報・令和5年度決算実績、法人企業・小売業）の在庫回転期間で見ます。従業者5人以下で55.9日、6〜20人で32.6日、小売業全体で33.5日です。買取業に限定した値ではありませんが、5人以下の水準なら今日の支払いが戻るのは約2か月後です。

同調査では、従業者5人以下の粗利率が31.7%で営業利益率が0.2%、6〜20人が粗利率31.2%で営業利益率1.5%です。粗利率がほぼ同じで営業利益率に7倍以上の差があり、差は在庫回転期間にあります。来店数を増やしても、持ち込まれた品の回転が遅ければ、増えるのは在庫と支払いだけです。

運用としては、来店の目標件数に平均支払額を掛けた金額を先に出し、手元現金と比べます。上限に達したら集客を止めるほうが、査定を絞って来店客を断るより損失が小さくなります。断られた客は再訪しません。