委託販売・委託買取のCPA（顧客獲得単価）の悪化

CPA（顧客獲得単価）の悪化の進め方・判断基準・費用の考え方は、親ページにまとめてあります。 このページでは委託販売・委託買取に固有の数字と論点だけを扱います。 はじめての方は先に親ページをお読みください。

買取業のCPAは、他業種と同じ式で計算しても同じ意味になりません。広告費のほかに、新規客を取るために通常より高く出した査定額の差額が入るからです。査定額は仕入原価そのものなので、上乗せで件数を増やすとCPAは改善し、粗利率は下がります。この記事では、分子と分母をどう置くか、上乗せが会計のどこに出るか、そして業界平均が存在しないCPAを古物営業法第16条の帳簿から自店で測る手順までを扱います。

1. 「CPAが悪化した」と言う前に、その分子に何を入れているかを決める
2. 上乗せでCPAを下げると、CPAは改善して粗利が減る
3. 分母を反響数に置くか成約数に置くかで、同じ月の数字は別物になる
4. 分子から抜け落ちやすいのは、買わずに帰った訪問と、返送した宅配
5. その場のアップは原価になり、券にした瞬間に景品規制の枠に入る
6. CPAの業界平均は存在しない。第16条の帳簿から自店の値を作る
7. 回収が終わったかどうかは、CPAでは判定できない
8. 悪化の原因は3つしかない。どれかを特定してから手を打つ

このほかチェック項目10点、よくある失敗、 よくある質問6件を掲載しています。