越境EC（eBay等）の活用：販路が増えるのではなく、1点ずつ売る作業が増える

国内のネット販売は「やっている店は3割、売上比率は15%前後」で止まっている

経済センサス-活動調査（令和3年）は、中古品を扱う業種のインターネット販売の状況を2つの軸で出しています。事業所数ベースで見ると、インターネット販売を行う割合は中古電気製品小売業29.3%、中古品小売業（骨とう品を除く）27.0%、古本小売業18.5%、骨とう品小売業17.6%、中古自動車小売業14.3%です。

一方、法人組織の年間商品販売額に占めるインターネット販売の割合は、骨とう品小売業17.1%、中古品小売業（骨とう品を除く）14.6%、中古電気製品小売業14.5%です。古本小売業は店頭販売が97.6%を占めます。

この2つの数字の差が、越境ECを考えるときの出発点です。ネット販売を「やっている」事業所は3割近いのに、売上に占める比率は15%前後にとどまります。多くの店にとって、ネットは主力ではなく補助チャネルという実態が読めます。

国内のECですらこの水準です。越境ECは言語、決済、配送、返品対応が上に乗るため、同じ作業量では同じ比率にも届きません。「新しい販路を持てば売上が伸びる」ではなく、「補助チャネルをもう一段複雑にする」という前提から設計してください。

EC市場全体の伸びを、自店の売上見込みに転用しない

経済産業省「令和6年度電子商取引に関する市場調査」（2025年8月26日公表）によれば、2024年のBtoC-ECは26.1兆円で前年比5.1%増、EC化率は9.8%です。物販系分野は15兆2,194億円、EC化率9.78%となっています。

越境ECについては、中国の消費者による日本事業者からの購入額が2兆6,372億円で前年比8.5%増と報告されています。ここで注意すべきは母集団です。これは日本の事業者全体からの購入額であり、中古品の内訳ではありません。買取店の売上見込みや商品単価の根拠には使えません。

同じ調査でCtoC-ECは2兆5,269億円、前年比1.82%増です。伸び率は鈍化しており、「フリマアプリが伸び続けている」という前提で計画を立てると外れます。なお同調査は、CtoC取引には実際にはBtoBやBtoCの取引も含まれると注記しています。

市場規模の統計から言えるのは、市場が縮んでいないという程度までです。自店が何点出品でき、何点売れ、何日で入金されるかは、市場規模と無関係に自店の作業能力で決まります。

出品作業は金額ではなく点数に比例する。だから低単価・高点数の在庫は乗らない

越境ECの作業は、撮影、採寸、状態説明、翻訳、出品、質問対応、梱包、発送、追跡、返品対応で構成されます。この一連の作業量は商品の金額に関係なく、点数に比例します。1万円の品も50万円の品も、作業の手数はほとんど変わりません。

したがって、越境ECに乗るかどうかは単価で決まります。1点あたりの粗利額が作業時間の人件費を上回らない品は、何点出しても赤字が積み上がります。国内の店頭なら棚に並べるだけで済んだ品が、ネットでは1点ずつの作業になるという違いです。

参考になるのが、品目別のEC化率です。経済産業省の同調査では、生活家電・AV機器・PC・周辺機器等が2兆7,443億円でEC化率43.03%、書籍・映像・音楽ソフトが1兆8,708億円で56.45%、生活雑貨・家具・インテリアが2兆5,616億円で32.58%、衣類・服装雑貨等が2兆7,980億円で23.38%です。ただしこれは新品を含む市場全体の値で、中古品の値ではありません。

買取店で最も点数が出るのは、書籍、ソフト・メディア類、衣類といった低単価カテゴリです。これらは国内でも1点あたりの粗利が小さく、越境ECの作業量を吸収できません。古本小売業の店頭販売比率が97.6%であることは、この構造の結果として読めます。

越境ECの判断材料。プラットフォームの手数料率と規約は検証可能な一次情報として固定できないため扱わない

現金化までの日数は「出荷までの日数」と「着金までの日数」を分けて数える

中小企業庁「中小企業実態基本調査 令和6年確報」の法人企業・小売業では、在庫回転期間が小売業全体で33.5日、従業者5人以下で55.9日、6〜20人で32.6日です。買取業に限った値ではありませんが、小規模帯の在庫は既に2ヶ月近く現金に戻りません。

越境ECではこの日数が2つに分かれます。買い取ってから出品し、落札されて出荷するまでの日数と、出荷してから代金が自店の口座に着金するまでの日数です。前者は自店の作業能力で縮められますが、後者は決済と送金の仕組みに依存します。

採算の判定はこの合計で行います。1点あたりの粗利額を、買取から着金までの日数で割った値が、その品を越境ECで売る意味です。同じ品を国内で売った場合の値と並べて、初めて比較になります。

買取業は支払いが先行する商売です。客にその場で現金を渡し、売れてから回収します。日数の合計が伸びるほど、同じ買取件数を維持するのに要る運転資金が増えます。粗利率が高く出ていても資金が戻らなければ次の買取ができないという構造は、粗利率31.7%で営業利益率0.2%という小規模小売業の平均に現れています。

越境ECに乗せやすい高単価区分ほど、真贋と盗品の負荷が重い

作業量の観点からは、越境ECには高単価の品を乗せる形になります。ところがその区分は、不正品の申告が多い区分と重なります。

警察庁「令和7年中における古物営業・質屋営業の概況」による古物の区分別の不正品申告件数は、総数129件のうち道具類37件、時計・宝飾品類31件、機械工具類22件、書籍17件、事務機器類5件、美術品類4件、皮革・ゴム製品類4件です。上位3区分で90件、全体の約7割を占めます。写真機類と金券類は0件です。

この数字は申告に至った件数であり、発生件数ではありません。0件の区分を「安全」と読むこともできません。読めるのは、区分によって濃淡がはっきり出ているという点までです。

越境ECでは、買い手が現物を見ずに買います。真贋の判断はすべて自店の説明に乗ります。国内の店頭なら客が現物を確認して納得したうえで買いますが、越境ECでは説明と写真が唯一の根拠になります。時計・宝飾品類や道具類を主力にするなら、真贋の確認手順と、その記録の残し方を先に決めてから出品を始めてください。

出荷は引き渡しである。国境をまたいでも法定帳簿の記帳事象になる

古物営業法第16条は、古物を受け取ったとき、または引き渡したときに、その都度帳簿等へ記載する義務を定めています。買受け時だけではありません。越境ECで落札された品を発送すれば引き渡しが起き、そこで記帳事象になります。

記載事項は、取引の年月日、品目及び数量、古物の特徴、相手方の住所・氏名・職業・年齢、第15条第1項でとった措置の区分です。第18条第1項により、帳簿等は最終記載の日から3年間、営業所等に備え付けます。電磁的記録の場合も3年間、直ちに書面に表示できる状態で保存します。

越境ECを始めると、記帳の経路が増えます。店頭、古物市場、国内ネット、越境ECと出口が増えるほど、引渡しの記録を作る場面が増えます。プラットフォーム側の管理画面と自店の帳簿は別物であり、前者があるから後者が不要になるわけではありません。

第33条第2号は、第16条の記載義務違反と虚偽記載に6月以下の拘禁刑または30万円以下の罰金を定めています。2022年の刑法改正で懲役と禁錮は拘禁刑に一本化され、2025年6月1日に施行されました。出品を始める前に、発送時の記帳を誰がどの画面で入れるかを決めておいてください。

プラットフォームの手数料と規約は書けない。採算は自店の実測から作る

この記事では、特定のプラットフォームの手数料率、出品条件、決済の仕組み、返品ルールを扱いません。運営者が随時変更するものであり、検証可能な一次情報として固定できないためです。他社の記事に書かれた率をそのまま採算表に入れると、変更のたびに前提が崩れます。

採算は自店の実測で作れます。3ヶ月間、越境ECで売った品について、買取額、着金額、買取から着金までの日数、1点あたりにかけた作業時間を記録します。着金額と買取額の差から作業時間の人件費を引いた値が、その品の実質的な粗利です。

その値を作業時間で割ると、1時間あたりいくら稼いでいるかが出ます。同じ時間を店頭の接客や査定に使った場合の値と比べれば、越境ECを続けるかどうかの判断になります。手数料率を知らなくても、この比較は成立します。

輸出に伴う税や規制の要件も、この記事では断定しません。通関と関税は税関、消費税の輸出免税は国税庁および顧問税理士、輸出貿易管理は経済産業省、販売先の国での販売可否や表示義務はその国の所管当局に確認してください。中古品は品目によって規制の当たり方が変わるため、扱う区分ごとに確認する形になります。