在庫が現金化できない：粗利ではなく、現金が戻るまでの日数で負けている

売れていないのではなく、立て替えている。買取業の現金は仕入で先に出る

買取店は査定額をその場で現金で支払います。一般の小売業のような掛け仕入れの支払サイトがなく、仕入代金の支払いが売上の回収より先に立ちます。在庫が現金化できないという相談の実体は、この立て替え期間が想定より長くなっている状態です。

立て替え期間の長さは公的統計で当たりを付けられます。中小企業庁「中小企業実態基本調査 令和6年確報（令和5年度決算実績）」の法人企業・小売業では、在庫回転期間は小売業全体で33.5日、従業者5人以下の帯で55.9日、従業者6〜20人の帯で32.6日です。5人以下の帯では、支払った現金が戻るまでに平均で1.84ヶ月かかっています。

この数字は日本標準産業分類の小売業全体の値で、買取業に限定した統計ではありません。買取店の適正値としては使えません。使えるのは「同じ規模帯の小売業と比べて自店がどうか」を測る物差しとしてです。

ただし買取業は、仕入原価を自分で決められるという点で他の小売業と違います。査定額がそのまま原価になるため、現金がいくら出ていくかは市況ではなく自社の判断で決まります。立て替える金額を自分で決めておきながら、戻ってくる日数だけは自分で決められない、という非対称がここにあります。

粗利率が高い店ほど営業利益率が低い。差は現金化の速度でついている

同じ調査から粗利率と営業利益率を並べると、直感に反する並びが出ます。従業者5人以下の帯は粗利率31.7%に対して営業利益率0.2%、従業者6〜20人の帯は粗利率31.2%に対して営業利益率1.5%です。小売業全体は粗利率29.8%、営業利益率2.4%です。

粗利率は5人以下の帯のほうが0.5ポイント高いのに、営業利益率は1.3ポイント低くなっています。粗利を取れていないから利益が残らない、という説明ではこの逆転を説明できません。

同じ表の在庫回転率を見ると、5人以下は6.53回、6〜20人は11.19回、小売業全体は10.90回です。回転期間にすると55.9日と32.6日で、1.7倍の開きがあります。粗利率がほぼ同じで営業利益率が7倍以上違う二つの帯を分けているのは、粗利の厚さではなく在庫が現金に変わる速度です。

この構図は買取店の日々の判断に直接返ってきます。査定額を渋れば粗利率は上がりますが、在庫が長く寝れば営業利益では負けます。実際に、粗利率が0.5ポイント高い5人以下の帯が、営業利益率では1.3ポイント低くなっています。粗利率だけを管理指標にしている店ほど、この負け方に気づきにくくなります。

現金化の遅れは、まず「買えない」という形で表に出る

在庫が現金に戻らないと、次の買取に回す原資が細ります。買取業では、これが赤字という形より先に、持ち込まれた品を買わない、あるいは査定額を下げるという形で表に出ます。仕入原価を自分で決められるということは、資金が細ったときに真っ先に下げられるのが査定額だということでもあります。

査定額を下げると、粗利率は上がります。帳簿の上では改善したように見えます。しかし同時に持ち込み量が落ち、買取件数が減り、売る在庫そのものが減っていきます。粗利率の改善と持ち込みの減少が同時に起きている月は、資金が詰まりかけている月です。

査定額の引き下げが持ち込みにどれくらい効くかは、消費者側の調査から輪郭が取れます。環境省「令和6年度リユース市場規模調査報告書」で、不要品の排出先を選んだ理由を一つだけ選ばせると、金銭的な理由が39.7%で最多です。次いで煩雑な手続きや準備をしなくてすむからが19.2%、まだ使用する人がいれば有効に利用して欲しかったからが14.6%です。

金銭は最大の単独要因ですが4割弱で、残りは手間と気持ちと利便性で決まっています。価格を下げれば客が全員消えるわけではない一方、価格が唯一の武器になっている店ほど、原資不足の影響を直接受けます。

出典：中小企業庁「中小企業実態基本調査 令和6年確報（令和5年度決算実績）」法人企業・小売業から算出（母集団企業数236,813社）。小売業全体の値であり、買取業単独の適正値ではない

在庫を総額で見ている限り、どこで詰まっているかは分からない

在庫金額の合計だけを追っても、現金化が止まっている場所は特定できません。分けるべき軸は二つで、一つは滞留日数、もう一つはカテゴリです。判断の線は56日に置けます。在庫回転期間が56日を超えていれば、同規模の小売業平均より滞留していることになります。

カテゴリで分ける理由は、市場そのものが縮んでいるカテゴリでは待っても価格が戻らないためです。経済センサス-活動調査（2021年）の年間商品販売額では、骨とう品小売業が378億円で2016年比38.5%減、古本小売業が1,163億円で同8.7%減となっています。

一方で中古品小売業（骨とう品を除く）4,511億円と中古電気製品小売業698億円の合計5,209億円は、2016年の5,246億円とほぼ横ばいです。縮小しているカテゴリと横ばいのカテゴリでは、同じ90日の滞留でも意味が違います。前者は保有し続けるほど不利になります。

「ネットに出せば売れる」という前提も、統計では裏付けが弱くなります。同調査の法人組織の年間商品販売額に占めるインターネット販売の割合は、骨とう品小売業17.1%、中古品小売業（骨とう品を除く）14.6%、中古電気製品小売業14.5%です。事業所数ベースでネット販売を行う割合は中古電気製品小売業29.3%、中古品小売業（骨とう品を除く）27.0%と3割近いのに、売上に占める比率は15%前後にとどまります。やっている店は多いが、主力にはなっていないという読み方になります。

開業時の資金計画に「在庫として寝る金額」の欄がない

現金化の詰まりは、開業から1年以内に来ることがあります。日本政策金融公庫総合研究所「2025年度新規開業実態調査」では、開業費用は平均975万円・中央値600万円、開業時の資金調達額は平均1,219万円でした。調達額の内訳は金融機関等からの借り入れが平均827万円で67.9%、自己資金が平均279万円で22.9%、この二つで90.7%を占めます。

この調査は公庫が2024年4月〜9月に融資した開業後1年以内の企業8,517社を対象に2025年8月時点で行ったもので、回収は2,165社です。全業種の新規開業企業が母集団であり、買取業に限定した数字ではありません。「買取業の開業費用」として読まないでください。

使えるのは構造のほうです。調達額1,219万円に対して開業費用は975万円で、その差額が運転資金にあたります。買取業ではこの運転資金が、そのまま買取原資になります。店舗の内装や什器と違い、買取原資は使えばなくなり、55.9日相当の期間は在庫という形で戻ってきません。

開業計画では、設備資金と運転資金の二区分に加えて、常時在庫として寝る金額を独立した欄で置くほうが実態に合います。月あたりの買取額を決めれば、そのおよそ1.84ヶ月分が常に在庫として拘束される、という置き方ができます。

借入で埋めるなら、在庫の重さが保証料率に跳ね返ることを織り込む

運転資金を借入で埋める場合、多くは信用保証協会の保証付き融資になります。保証を利用できる中小企業の範囲は業種ごとに決まっており、小売業は資本金5,000万円以下または従業員50人以下です。どちらか一方を満たせばよいため、実質的にほぼすべての買取事業者が範囲に入ります。

保証限度額は普通保証が個人・法人で2億円、無担保保証が8,000万円です。ただしこの限度額は制度上の枠であって、実際に付く保証の額とは別のものです。限度額を根拠に資金計画を立てないでください。

在庫を抱える業態で効いてくるのは料率のほうです。信用保証料率は9区分あり、責任共有制度の対象で年1.90%から0.45%、責任共有制度の対象外で2.20%から0.50%まで開きます。区分は中小企業信用リスクデータベース（CRD）で決算書の財務評価を行い、定性要因を加味して決まります。棚卸資産が膨らみ回転が落ちた決算書は、この評価を通ります。

したがって「保証料は年何%」と一つの数字で言うことはできません。区分の①と⑨では4倍以上の開きがあります。なお保証料率区分の判定モデルは変更され、令和8年4月期以降の決算書による保証申込から新モデルが用いられます。申込の時期によって前提が変わるため、適用時期を確認してから計算してください。

値下げ以外に、現金化を早める手は三つある

一つ目は、売り先を店頭以外に持つことです。古物営業法第14条3項は、古物市場では古物商間でなければ売買・交換ができないと定めています。古物市場に流せば1点あたりの利益は落ちますが、現金に戻るまでの日数は縮みます。古物市場への即売却を多用する事業者は、在庫回転が速く出ます。

二つ目は、買い取る時点で出口を決めることです。査定の場で、店頭で売るのか、市場に出すのか、ネットに載せるのかを決めていない在庫が滞留します。出口が決まっていない品を高く買うのは、回収日数の見込みを持たずに現金を出すことと同じです。

三つ目は、滞留日数で機械的に落とすルールを持つことです。個別の品を見て判断すると、査定した本人が「もう少し待てば売れる」と考えるため、判断が後ろにずれます。日数で切れば判断者の思い入れが入りません。

この三つはいずれも粗利率を下げます。それでも取るべきかどうかの答えは、先の統計に出ています。粗利率31.7%で営業利益率0.2%の帯と、粗利率31.2%で営業利益率1.5%の帯があります。粗利を0.5ポイント削って回転を23日縮めるほうが、営業利益では勝ちます。