ユーピーアール株式会社

ユーピーアール株式会社はMarcheと協働し、マーケティング体制の見直し・SFAやMAの導入を行っています。そのようなDX推進のハブとなったDX企画部部長の佐藤さん、DX企画部マーケティンググループの山村さんに、導入時の課題感・支援の所感・今後の展望についてお話しいただきました。

【プロフィール】

佐藤 文彦（さとう ふみひこ）

DX企画部 部長

経営企画や営業、マーケティングなどの業務経験を通じた豊富な知見に基づき、ユーピーアールにおけるDXとマーケティングの推進を牽引する。

山村 悠香（やまむら ゆうか）

DX企画部 マーケティンググループ

2021年、ユーピーアールに新卒で入社。営業職の研修を受けていたが、ある日突然マーケ職での研修が始まりそのまま配属が決定した。マーケティングは未経験。

課題はマーケティング体制の見直し。Webマーケティングを開始し、DX企画部が会社全体のハブになった

ーー お時間をいただきありがとうございます。本日はよろしくお願いいたします。お二人のお仕事について教えてください。

佐藤：DX企画部という新設の部署で、読んで字の如く、会社全体のDXの企画・推進を行っています。主には、請求書や契約書の電子化・FAXや電話のリモート化などといった守りのDXと、SFAやMAの導入・サイトの分析・Webマーケティングの推進といった攻めのDXの両方を担う仕事をしています。

ーー導入前の課題について教えて下さい。

佐藤：DX企画部のマーケティンググループに配属されていたグループ長がクライアントのプロジェクトとの兼務となり、マーケティングの体制を改めて考え直さなければなりませんでした。

SFAやMAの導入のタイミングでもあり、Webマーケティングの専門家に戦略・実行ともに支援してもらいたいと考え、前職時代からお付き合いのあったMarcheさんにお声掛けさせていただきました。

ーーまずはどのような課題から着手していきましたか？

佐藤：マーケティンググループはもともとマーケティングの業務経験の少ない社員で立ち上げられた組織であり、私の配下になった当時も2名体制で業務を行っていました。B2Cと比べてB2B分野では広告・販促関連の案件が少なかったこともあって、マーケティングの業務運用フローや責任範囲、費用対効果などが属人的で曖昧になっていました。それらの課題に対する改善活動に対して、私の考えだけではなく第三者の豊富な知見が欲しく、まずはアドバイザーという立場でMarcheさんにジョインしていただきました。

弊社の状況を理解してもらいつつ、他社はどのように業務フローを整備しているのか、施策の効果検証方法などのアドバイスをもらいました。

また、責任範囲を明確化して様々な事業部のハブになったことで、各部署からマーケティングの相談がDX企画部に来るようになり、事業部からの要望に対してマーケティング戦略を立て始めることができるようになりました。

即時の報告と提案が、このまま広告を進めようという気持ちに繋がった

ーーまずDX企画部にマーケティングについての相談をいただいたのが、アシストスーツ事業部でしたね。

佐藤：そうですね。アシストスーツ事業部は、現場で重量物の運搬を行う作業者の身体、特に腰の負担を軽減するスーツを販売している事業部になります。

展示会や訪問による実演販売がメインだったのですが、新型コロナウイルス感染症の影響で訪問が難しくなり、Webでの販売への切り替えが必要になっている部門でした。「まずはリスティング広告などで顕在層に対するアプローチから始めていきましょう」という提案をいただき、Webマーケティングの施策をスタートしました。

ーー広告の施策は、最初からうまくいったわけではなかったですね。

佐藤：なかなか最初は難しかったですね。ただ、そういうものであることは分かっていたので仕方ないなとは思っていました。広告配信後はすぐにヒートマップを確認して、どこに離脱があるのかを調べて報告・提案してくださったので、このまま進めてみようと思えたというのもありました。

1ヶ月ほど広告配信をする中で、Q&Aの小さなリンクから体験会にアクセスが集まっていることを報告いただき、すぐに広告のLPをECから体験会に全て切り替えましたね。

ーーこの時期が山村さんの入社タイミングでしたね。

山村：そうでしたね。研修期間で何もわからない中で、アシストスーツ体験会のLPの変更やバナーの作成なども行いました。そこから毎週のように問い合わせが来るようになりました。

事業部から問い合わせに対するフィードバック・商談状況の報告・売上報告を聞き、マーケティングの仕事の面白さをすぐに体験できたと思っています。

新規事業のマーケティングは、手段に拘らず泥臭く施策を実行できた

ーーその後についても教えて下さい。

佐藤：次はコネクティッド事業本部のアクティブRFIDタグ製品を使った新規事業のマーケティングを担当しました。

ーーコネクティッド事業本部からはどんなことを期待していただいたのでしょうか？

佐藤：「新規事業でのLPの制作から広告の配信において、それぞれの数字を分析してクイックに改善をしていく体制を作っていきたい」と言われました。

山村：コネクティッド事業本部長は、「新規事業は成功する道を探すこと。とにかくトライの数を増やして素早く多くの行動をし続けること。事業は軌道に乗りさえすれば何も考えなくて良いフェーズが来る。それまでにする失敗は大したダメージではない。大事なのはスピードだ。」とよく話しています。

ーー印象的だったプロジェクトはありますか？

山村：アシストスーツと同様、顕在化層に対しての広告ですぐに成果が出る状態まで持っていっていただいたことはもちろんですが、「潜在的なニーズを探っていく目的で架電をしましょう」と提案をいただいたことは印象的でした。MarcheさんはWebマーケティングのイメージがあったので、「新規事業はビラ配りや電話も、やるべき時は泥臭くやるんです」と経験談を伺って、面白そうだなと思いました。

佐藤：行政 / 自治体・農業 / 漁業・教育施設などの様々な業種に対して仮説を立て、お願いした次の日には目を見張る量のリストとスクリプトが完成し、1ヶ月程度でアポイントが入り始めるというのは、今まで営業で成長してきた弊社の中でもなかなかない経験で、純粋に頼もしいなと思いました。

事業部の垣根を超えた全社でのSFA・MAの構築と、大きな市場を取る再現性の獲得を目指す

ーー2023年の具体的な展望についても教えて下さい。

佐藤：Marcheさんには、マーケティング力のさらなる向上とDX化の支援、新規事業を中心とした勝ちパターンの発見の支援を期待をしています。

ーー具体的にはどのような期待をしていただいていますか？

佐藤：マーケティングでは成果を上げるための業務運用フローやコンテンツ制作ガイドラインの作成、さらにはSFA・MAと連携したDX化を推進していかなければなりません。ゆくゆくは書籍「The Model」にあるマーケティングフェーズの役割を担える組織にしていきたいと考えています。

ーー新規事業ではいかがでしょうか？

佐藤：既存事業でなかなか進めにくいSFAやMAと連動した新しいマーケティング手法を展開し、成果を上げていきたいですね。

成果の芽が出ているところに注力して勝ちパターンを作っていき、再現性をもって大きな市場を取る、もしくは既存事業に展開していくことにチャレンジしたいです。