株式会社ロボカル

株式会社ロボカルは、2022年8月からMarcheと協働して産業用ロボットの受発注プラットフォーム『ロボカル』のマーケティング戦略の策定、マーケティング施策の実行を進めています。

今回は、創業メンバーであるマーケティング事業部の矢部さんに事業での課題と成果、今後の展望についてお伺いしました。

【プロフィール】

矢部 秀一（やべ しゅういち）

創業メンバー・マーケティング事業部

川崎重工業株式会社に新卒入社し、ロボット部門にて海外営業・国内営業を経験する。約10年間で通算2,000台以上のロボットの販売に従事。2021年に株式会社ロボカルに参画。産業用ロボット業界のビジネス環境を整えるため、現場で得た業界知識×webマーケティングで業界唯一のマーケターという立ち位置から新規事業の創出に励む。

ロボカルを通じて産業用ロボット業界の当たり前を作りたい。マーケティングの指針となる存在を見つけることで事業戦略を立てやすくなった

ーー本日はよろしくお願いいたします。まず初めに、矢部さんが思う産業用ロボットの受発注プラットフォーム『ロボカル』の魅力を教えてください。

矢部：ロボカルは産業用ロボットの構想設計・原価計算・見積作成・工程管理・品質管理・納入の全段階をサポートするプラットフォームで、発注者・受注者のコストを削減することができます。

時代の最先端のものというイメージがあるロボットとは裏腹に、遅れている産業用ロボット業界をDX（デジタルトランスフォーメーション）できる点が魅力だと思います。

世界における産業用ロボット生産台数のうち、日本の生産台数は約半数を占めています。さらに国内外の需要も高く年率20%の成長率で伸びています。世界においても日本が十分に力を発揮できる産業であるにも関わらず、ロボット業界には他業界で当たり前に存在するサービスが存在しませんでした。

具体的な課題は、ロボット導入の知識がない方々にとってわかりやすい情報がネット上に存在せず、ロボットの導入検討から設置までを一貫してサポートするサービス存在しないことです。専門商社・機械商社が当該領域を担われていますが、インターネットに情報を落とし込む作業まではされていません。

ネット上に情報がないことについては、調べても出てこない、出てこないことを知っているから調べない、という負のサイクルを需要側で生んでしまっています。検索ボリュームが少ないため、供給側にとっては情報を充実させるインセンティブが小さくなっています。

また、ロボットの導入相談から設置までを一気通貫でサポートするためには、総合的で高度な知識が必要です。各段階に深い専門知識が必須なため、点で事業展開している企業はあるものの全体を見ている企業はありません。

そこで、ロボカルはロボット産業のプロフェッショナルの力を活かし、情報収集から導入相談、納品までの全てを線で繋ぐ目的で生まれました。人手不足で人が集まらず、ものづくりの現場作業を効率化したい企業に「ロボットといえばロボカルだよね」と思っていただけるような存在になりたいと考えております。

ーーMarcheが入る半年ほど前に、従来のSEO経由ではなく広告経由でリードを獲得しようと施策を転換されました。当時はどのようなことが課題としてありましたか？ 

前提として、2021年の1年間はロボット関連のポータルサイトをリリースしてどのくらい需要があるか計測してみよう、という感覚でマーケティングを行っていました。2022年1月に最高技術責任者として日比野学さんが参画したタイミングで、本腰をいれてマーケティングを行うことにしました。

広告を始めた当初の課題ですが、マーケティングを重要な戦略と位置付けたものの社内に人手が多くはないため、工数の掛かる広告をつきっきりで見ることができる人がいませんでした。そのため、広告代理店に作業をお願いしました。

広告代理店を導入したことで社内での工数は減ったものの、試行錯誤しながら進めている感覚が強く、CPA（リード獲得単価）はあまり下がりませんでした。

また、広告代理店と広告の最適化を進めるためには、私自身にマーケティング経験がないにも関わらず、最終の意思決定は自身で行わなければなりません。そのため、何が正解か分からない中で意思決定をすることへの不安や、結果が出ないことへのもやもやを感じる時期が続いていました。

そこで、先頭に立って道案内をしてくれるような人を探していました。将来的にはSEOでトップに上がって情報提供をスムーズにしたり、SNSなどの他の施策も含めてマーケティングを進めていったりということも考えていたので、長期的に関わり続けることができてマーケティング全体の指針となってくれる人が良いと考えていました。

そんなタイミングでMarcheさんから提案を受け、マーケティング全体をサポートしていただくことに決定しました。

ーーマーケティング全体の指針を探していたということですが、Marcheが入ってまず最初にマーケティングロードマップを作成しました。作成後に何か変化は感じましたか？

やるべき戦術に優先順位がつけられることで、安心感を持つことができました。具体的には、webマーケティングをどう進めるかで悩む時間が無くなったことで、よりクリティカルな部分に自分の時間を割くことができるようになりました。中長期でやることが見え、「webマーケティング部分はMarcheさんに任せた！」という気持ちで、新規事業に取り組むことができています。

広告のリード獲得単価は1/5に。1か月でのスピード受注

ーー広告ではCPAを従来の1/5に抑え、結果として1か月で受注を獲得することができました。どのような点が成果に繋がったと思いますか？

やはり、蓄積された知見をもとに意思決定をリードしていただけたことが、最短ルートで成果を出すことに繋がったと思います。ロボカルが目指す方向性をマーケティングのプロフェッショナルであるMarcheさんと常に擦り合わせながら、同じ志を持って対等な関係で意見を交わせたことが良かったです。今までは私自身が経験がない状態でマーケティングの方向を決めていましたが、同じ目線で話し合うことでストレスなくスムーズに進めることができました！

このことが理由で、受注を早い段階で獲得できたのだと思います。この受注、実は業界の構造を変えられるような大きな出来事だったんですよ！！

ーーそうだったのですね。具体的に、業界のどのような点を変えるきっかけとなったのでしょうか？

エンドユーザーに「ロボット導入のためのコンサルティングは対価をいただいて行うサービスである」と理解してもらうための足がかりとなったと考えています。

従来、ロボカルは成果報酬型で、ロボットの受注をいただいた段階で初めてお金をいただくビジネスモデルでした。ロボット導入には1台でもかなりの費用が掛かるため、慎重に検討する企業が多く、ロボットの受注までは時間が掛かります。一方で、無償で行っていたロボット導入のコンサルティングは膨大な専門知識が不可欠です。そこに対価をいただいてサポートするというスタンダードを創っていけば業界自体が変わり、専門知識を提供するコンサルティングは対価を支払うべき分野だと気付いてもらえるようになります。

この受注は「ロボット導入のコンサルティングをお金を払ってでも進めたい」というエンドユーザーのニーズがあることを証明できた瞬間でした。ロボカルとしても事業が一気に進み、壁を突破することができました。

ーー他の企業が成し得ないことをできたのはどのような理由があると矢部さんは考えますか？

当社が持つ業界の知見の深さと営業力、そして情報を広めるマーケティングの力だと考えています。

業界で唯一無二の知見を持つロボカルと、その存在を認知してもらうためのマーケティングと営業の二本柱。どれが欠けていても、受注を達成することはできなかったと思います。

マーケティングに関しては、現状同じ分野で戦っている企業がいないため、資金を投下すればするほど引き合いが取れる状態を作れています。この状態を早期に作ることができたのは、今後のビジネス展開において強固な基盤となると思います。次はSEOを強化していきたいと考えているので、Marcheさんと並走して更なる成長を一緒に作っていきたいです。

業界を牽引する立場を目指したい。世界を見据えてMarcheと並走する

ーー今後はエージェント事業（※）も支援させていただく予定ですが、どのようなことを期待しますか？

ロボット・機械設備の導入に加えてエンジニアと企業のマッチングという視点でも、産業用ロボット業界を牽引する立場になるために並走していただきたいです。

カスタマイズ事業と同じく、他の業界には存在するエージェント事業も産業用ロボット業界には存在しません。実際私も川崎重工業での勤務時代に、ロボットの納入に大事なスピード感に対応することができるエンジニアが不足していて、知り合いのツテを使ってひたすら電話を掛けて手伝ってくれる人を募集したこともありました。

適切なタイミングでエンジニアを紹介してくれるサービスは、ソフトウェアやIT分野にはあるものの、産業用ロボット業界には存在しません。「困ったらロボカルエージェント」と思ってもらえる存在になることで、この業界の発展に繋げられると確信しています。

ロボカルは産業用ロボット業界を牽引し、「ロボットisロボカル」をお客様からイメージして頂ける存在になることを志しています。日本に限らずグローバルでも新しい価値を提供することで、日本を代表する世界的な企業となることを目指しています。webマーケではこれからもMarcheさんと一緒に大きく成長していきたいです。

※機械設計・制御設計などのFA（ファクトリー・オートメーション）エンジニアに特化したエージェント事業

ーー本日は貴重なお話をしていただき、ありがとうございました。引き続きよろしくお願いいたします。