NaLaLys株式会社

NaLaLys株式会社は、Marche株式会社と協働し、マーケティング支援を通じて初期の受注獲得および資金調達の基盤を築きました。今回は、代表の長谷島良治さんに、当時の課題感や施策の成果、そして次の資金調達につながった経緯についてお話を伺いました。

【プロフィール】
長谷島 良治 氏

大手コンサルティングファームにて不正調査・内部統制支援などの経験を経て、NaLaLys株式会社を創業。AIを活用した企業リスク検知・内部統制支援のプロダクト開発を推進中。ビジネスサイド全般を担当。

ゼロからの立ち上げ、マーケ支援のはじまり

ーー はじめに、NaLaLysの事業内容を教えてください。

長谷島さん：

企業内で起こりうる不正やリスクに対して、AIを活用した検知・分析プロダクトを開発しています。 大企業の内部統制・コンプライアンス領域をターゲットとし、機密性の高いデータに対して精度高くリスク検知を行える仕組みを提供しています。

ーー Marcheに依頼した当初は、どのようなフェーズだったのでしょうか？

長谷島さん：

本当にゼロの状態からの立ち上げで「誰がサイトを作るのか」というところから始まりました。 高校の同級生だったパナリット株式会社のトランさんから「パナリットのサイトを作ったのがMarcheだよ」と紹介してもらい、お願いしたのがきっかけです。そこからサイト制作、広告運用、分析まで一貫して立ち上げフェーズを一緒に走っていただきました。

本当に必要なことを、過不足なくやる。それが最大の成果に繋がった

ーー Marcheとの取り組みで印象に残っていることはありますか？

長谷島さん：

印象的だったのは、「必要なことを、必要なだけ、丁寧にやってくれる」姿勢です。 スタートアップは時間も人も予算も限られている中で、やれることは限られます。

Marcheさんはスタートアップがやるべきことを最初に定義してくださり、「最近周りでこういうマーケティング手法があるって聞いたんだけど、、、」というお話をしても自社に合うか、合わないか、本当に今やるべきことなのかを精査してくれました。

また、サイトの構築・広告の配信・HubSpotの設定・サイト内の分析など、幅広い施策群に対して、実行の型がきちんと組まれていた。僕は色々なマーケティング会社さんと一緒に仕事をしたことがある訳ではないのですが、こんなにしっかりとしたレポートが広範囲で出てくるのか。と驚かされました。

限られた打ち手で成果を出す“打率重視”の姿勢

ーー広告運用において、どのような工夫をされましたか？

長谷島さん：

予算は月数十万円と決して大きくはありませんでしたが、Google広告に絞ってLP改善と並行して運用することで、大手企業からの問い合わせを毎月、複数獲得できました。 スタートアップ立ち上げ直後の段階で、まさかこの会社から問い合わせがくるとはという驚きもありましたね。特にまだメンバーも少なくクライアントも多くないシードのフェーズでは、自分たちのプロダクトがちゃんと社会に求められているんだ、と自信に繋がりました。

何よりも、「問い合わせの質」が高かったのが良かったです。ニーズの低いまたは受注確率の低いアポイントに行く時間があったらプロダクトの開発や採用、資金調達に時間を使いたいフェーズ。 Marcheさんは表面的なCPAやCV数だけでなく、アポ後の受注率まで意識してコミュニケーションを取ってくれ、マーケティングを改善してくれました。まさにスタートアップに必要な“マーケティングの打率”を上げるための支援だったと思います。

ーー“やらないことを決める”という話もありましたね。

長谷島さん：

SEOはまだやらない。展示会なども実施せず、限られた時間とリソースで“打率の高い”選択に集中する判断を取りました。その判断ができたのも、Marcheさんが「今このフェーズでやるべきかどうか」を一緒に考えてくれたから。 とにかく確度の高い一手に集中する。これが非常に助かりました。

創出された実績が、資金調達の背中を押した

ーー成果がその後の資金調達にも影響したと伺いました。

長谷島さん：

はい。実際にMarcheさんと作った仕組みで獲得した商談がいくつか受注に繋がり、ARRベースで数百万単位の売上になりました。 そしてその実績は、資金調達の際にも「しっかりとマーケティングを設計し、オープンマーケットから案件創出・受注に繋げている会社」として、投資家にとって非常に強いアピール材料になりました。

限られた広告費で得られた数百万の売上、それが次の資金調達につながる。 この構造がつくれたことは、今でも大きな成果だったと思います。

“打率”を上げた先に──資金調達へとつながるマーケティング設計

水島さん：

社内では、スタートアップのマーケティングはオセロのようなもの。と伝えています。知られていないことも多いのですがオセロは 序盤にいかにコマを取らず、最後に盤面が埋まってきた段階で一気にひっくり返すのがセオリーなんです。

スタートアップも同様で、 少ない予算で少ない手数しか打てないからこそ、いかに小さく確実に自分たちに有利な盤面を作っていくか、NaLaLysの支援を通じても改めて実感しました。

長谷島さん：

Marcheさんとの取り組みは、いかに盤面を作るかをやれてきたと思います。大きな仕掛けではなく、必要なことを丁寧に積み重ねたからこそ、成果に繋がったと感じています。これからも、この“再現性のある仕組み”を土台に、スタートアップとして大きく盤面を取っていく。ここにチャレンジできるように頑張っていきます。

ーー本日は貴重なお話をありがとうございました！