ジョーシス株式会社
ジョーシス株式会社
従業員数:50名以上
2022年2月設立。 ITデバイス & SaaS 統合管理クラウド「ジョーシス」を開発・提供。
兼務によるリソース不足
短期視点に陥っており、事業成長を担保する戦略が描けていなかった
広告運用、LPO、SEO、コンテンツマーケティングなどの企画および実行
ホワイトペーパー作成、セミナーやカンファレンスの企画および実行支援
チームメンバーの採用支援
事業成長を担保できるマーケティング基盤を整備
社内体制を再構築し、自走できる体制へ
ジョーシス株式会社はMarche株式会社と協働し、マーケティング業務の改善に取り組みました。
今回は、同社マーケティングチームの重森さんに依頼時の課題感・支援の所感・今後の展望についてお話しいただきました。
【プロフィール】
重森 貴裕
早稲田大学法学部→総合商社→戦略コンサル→総合コンサル→スタートアップ界隈に。Bizdev兼セールス責任者の役割でジョーシス株式会社に入社。
THE MODEL型組織マネジメント・人材採用を担いながら事業グロースに奔走中。ミッドセールス部に所属。
巨大なマーケットを、ユニークなビジネスモデルで狙う
ーー はじめに、事業内容についてお伺いさせてください!
重森さん:
弊社は、日本だけでなく世界の情シス部門が抱える負を解決すべく、ITデバイス & SaaS 統合管理クラウド「ジョーシス」を提供し、これまでに600社以上の企業様に導入していただいております。
具体的には、IT資産の棚卸しやセキュリティ対策、コスト削減など多岐にわたる範囲で支援しているのですが、ジョーシスの特徴として、SaaSとBPOを組み合わせた独自のビジネスモデルが挙げられます。
ーー 重森さんのこれまでのキャリアについてもお伺いしたいです
重森さん:
私は、新卒で双日株式会社に入社しました。そこで、油田やガス田事業の投資と運営管理に2年間携わった後に、中東・カタールに4年間駐在しています。帰国後は、戦略を描く力を強化しようとコンサルティング会社を2社経験しました。
そこから、社会人10年目の節目で「自分がリスクをとって手触り感ある挑戦をしたい」と考え、ジョーシスに入社。ちょうどサービスがローンチした3年前ぐらいのことですね。
ーー 重森さんが考える、ジョーシスの魅力はどこにあるのでしょうか?
重森さん:
まず挙げられるのが、捉えるマーケットが大きいということです。情報システム部門の課題は世界中かつ業種/規模を問わず存在します。また、この巨大なマーケットに対して、SaaSとBPOという珍しい組み合わせでアプローチするビジネスモデルは非常にユニークだと考えています。
加えて、社内では「Day1からグローバル」とよく言っているのですが、それを体現するための組織づくりや事業開発に本気で取り組んでいることも大きな魅力です。実際に、プロダクトサイドのエンジニアチームはインドやベトナム、シリコンバレーのメンバーを中心に、日本以外のメンバーで構成されています。さらに、セールスの拠点は今は日本が中心ですが、東南アジアや豪州、アメリカにも拡張しており、世界から集まった本気の仲間達とともにサービスを広げていけるのは、貴重な経験だと感じています。
他にも、ラクスル株式会社を創業・グロースさせたCEO松本の2回目の起業ということに心惹かれた部分もありました。
ROIや受注率を重視してくれるパートナーか?
ーー支援開始前は、どのようなマーケティングの課題を抱えていたのでしょうか?
重森さん:
スタートアップでは類を見ない成長角度を狙っている中で、シンプルにリソースが足りないという状況にありました。特に、当時はマーケティング業務をセールスメンバーが兼任で行う体制だったこともあり、手が足りていないことに加えて、とにかくARRをどのように作り出すか、短期的な数字ばかりに目が向いていたと思います。
そこから、異次元の成長カーブを描かないといけないフェーズになったタイミングで、腰を据えてマーケティングに取り組める体制を構築することが急務となり、これがMarcheさんに相談したきっかけです。
ーー数あるマーケティング支援会社の中から、Marcheを選んだ決め手は何だったのでしょうか?
重森さん:
Marcheさんとは、弊社の投資家のグロービス・キャピタル・パートナーズさんからのご紹介で出会ったのですが、他の代理店とは異なり、スコープを狭めずに一緒にやっていける心強さを感じたことが大きいです。
また、顧客である我々のことを深く理解しようと努めてくれた点が印象的でした。初回の提案時から、ペルソナ設定やカスタマージャーニーの分析など、丁寧なヒアリングを通して、本質的な課題を見極めてくれた点は、非常に心強かったです。
加えて、我々の成長スピードに合わせて柔軟に対応してもらえることも魅力的でした。どのスタートアップも、状況が目まぐるしく変化するかと思いますが、この変化に合わせられる代理店や支援会社はそう多くありません。
変化に柔軟に対応してくれるパートナーがいてくれることは非常にありがたいですね!
ーーそう言ってもらえて嬉しいです、他に印象に残っていることはありますか?
重森さん:
印象的だったのは、CPAといった表面的な指標だけでなく、受注までのROIを重視した提案をしてもらえたことです。多くの代理店は、リード獲得数やCPAといった指標を重視する傾向にありますが、Marcheさんは、リード獲得から受注の移行率やROIを重要視されています。
私自身がセールスも兼任しているからこそ実感していますが、次につながらない不必要なアポは増やしたくありません。多くの支援会社はCPAがいくらになったかを成果として報告されがちですが、 事業運営や経営の目線に立つと質の高いリードをちゃんと獲得できているか、確度の高いアポをどれだけ獲得できて、受注につながっているかといったパイプラインが本質的には重要です。
Marcheさんは、私たち以上に受注につながるアポかどうかを念頭にプロジェクトを推進されていらっしゃると感じます。
Facebook広告経由でのリード獲得数が改善、社内体制の構築まで支援
ーー今回のマーケティング支援を通じて、どのような成果を得られましたか?
重森さん:
Marcheさんのサポートを通じて、とある行動をしたユーザーのLPのコンバージョン率が2倍になったほか、広告からのリード獲得数も大幅に増加しました。特に、Facebook広告経由でのリード獲得数は非常によい成果が出ています。
これらのリードがどれだけ受注につながるかは精査していく必要がありますが、兼務で対応していた頃と比較すると、マーケティング活動が軌道に乗り、これから大きく成長していくための土台が整いました。
ーー具体的に、どのようにプロジェクトを進められたのでしょうか?
重森さん:
支援いただいた業務範囲は幅広く、LPの改善から広告運用、SEO対策やコンテンツマーケティングなど、様々な部分で企画から実行までサポートいただきました。Marcheさんは、それぞれの分野に精通した専門家が在籍していることもあり、状況に応じて最適なメンバーをアサインされ、私たちのオーダーに可能な限り対応いただいています。
加えて、1つ1つの施策に時間をかけ過ぎるのではなく、最低限の仮説精度を担保したうえで手数を増やし、それぞれの施策の正解を模索される進め方だったのかなと思います。これは企業によって受け取り方が変わるとは思いますが、スタートアップやベンチャー企業は何よりもスピードが大事なので良かったです。
他にも、社内体制の構築まで支援いただけたのはありがたかったです。
ーー詳しくお伺いしたいです!
重森さん:
実は、マーケティング業務の内製化にあたり、採用候補者との面談を水島さんにお願いしています。その候補者がスキルや経験が充分かどうかは、パートナーとして併走いただく水島さんが熟知していると考えて依頼したのですが、快く引き受けていただけました。
また、候補者の方に受けてもらったワークサンプルテストを水島さんにレビューしてもらったこともあるのですが、「この人しかいません!」とチャットがきた時は安心しました。その後、無事にその方にジョインしていただきまして、今はMarcheさんと施策の良し悪し含め議論ができており、良い採用ができたと思っています。
グローバルブランドを確立すべく、まずは足元から
ーー今後の目標や展望について教えてください!
重森さん:
日本発のグローバルSaaS企業として、世界中の企業にサービスを届けていきたいです。そのためにも、これまではリード獲得に注力してきましたが、今後はブランディングにも力を入れていく必要があると考えています。日本国内だけでなく、海外市場におけるブランド認知度向上を目指し、世界で戦えるブランドを確立していきたいです。
ーー この目標に対して、Marcheはどのように貢献できそうでしょうか?
グローバルを目指すためには、まずは足元をキッチリと固める必要があります。そのためにも、質の高いリードを獲得し続け、安定したパイプラインを維持し続けなければいけないので、この面は引き続き併走いただきたいです。
加えて、直近ではセミナーやカンファレンスの企画から実行、ホワイトペーパー作成も支援いただいており、他には相談しづらい登壇者アサインなどもお任せ出来るのは非常にありがたいです。
これは個人的な意見にはなりますが、体感として私の2%ぐらいのリソースを使って、100%以上の成果につながる感覚があるので、これからもMarcheさんとうまく連携しながら事業成長を加速できればと思っています!
ーー本日は貴重なお話をありがとうございました!